私人银行新思路：为企业家客群定制服务

“如果不能帮助客户在财富管理中参与产业升级，那么私人银行在客户眼中往往只是卖理财的角色。要改变这一路径，就要构建立体式的私人银行理念，立足企业家客群提供‘综合服务’正是民生银行的一个王牌。”近日，民生银行私人银行部总经理孔庆龙接受《中国经营报》记者专访时表示。

两年前孔庆龙出任民生银行私人银行部掌舵人，上任第一件事他就提出了客群回归的概念，针对高净值人群的财富管理，他认为金字塔的顶端，已不能简单地以财富规模多少来划分，而应根据客群属性提供定制化的服务。

这种转变的要点之一，就是要在全行范围内实现部门之间的联动，特别是公司业务和私人银行多年来普遍形成各扫门前雪的现状。“所以要做好这件事，必须有一份情怀在里面，要能摒弃小部门利益，切实做到以客户为中心。”孔庆龙坦言。

始于2007年的大事业部改革，经过10年发展以后逐渐升级，2015年民生银行提出凤凰计划，在凤凰计划即将完成之际，私人银行的企业家客群综合服务，为改革转型顺利推行起到助力和护航作用。

首提企业家客群

《中国经营报》：中国私人银行诞生十年以来，高净值人士的客群结构和财富需求已经悄然变化，你怎样看待这些变化？

孔庆龙：我们从2008年正式成立到现在已经有10年的历史，当初成立事业部的原因也是希望提供一站式的服务，为了这种模式一探索就是10年。过去10年，受制于国内金融监管环境，我们的业务重心也有调整，但总体上民生银行私行一直追求成为高端客户的银行。

现在市场比较关注每家银行都有多少客户，但这更多是从统计数据上看，私人银行为客户提供多少服务，不是数字能看出来的，这种数字的评比，更多反映零售银行在商业银行的资产比重规模。

对我们来说，我们希望通过自己的努力，使客户认同民生银行作为大型民营商业银行的经营理念和服务特色。我们的主体是财富管理，同时针对客户个性化需求，我们设有家族和海外板块业务，专门做家族财富管理。

《中国经营报》：当前信托公司、证券公司也在探索专户资产管理和大类资产配置服务。那么私人银行如何在竞争中突围？

孔庆龙：当前私人银行和第三方公司都在做财富管理，那么区别是什么？我觉得私人银行在财富管理和资产管理方面的联合，可以为客群提供一些定制化的产品。

2016年我就提到金字塔塔尖是企业家客户，目前每家客户都是按照资产来分配，但是最顶层我认为不应该再按照资产规模来分，而是按照属性分类。民生银行作为一家民营银行，关注企业家客群的成长，自然而然成为私人银行业务的一个重要方面。

不仅如此，总行还专门为我们建立审批团队，打破看票不看人的惯例，并授权私人银行一定的综合定价权，以加强与客户之间的黏合度，避免了唯销售指标论的理念，改变了以往靠单纯下销售指标来服务客群的思想，而是让客户觉得我们是在做配置。

从长远看，中国经济的拉动一定是在民营企业，这是我的初心，我认为初心就是专业化，希望通过我们的努力，让客户对民生专业能力更加尊重和认可。

打通内部壁垒

《中国经营报》：当客户从高净值人群细分出企业家客群后，私人银行应该如何定位自己？

孔庆龙：经过这么多年的探索，我们梳理客户的特点发现企业家客群仍是我们的紧密伙伴，这个客群的要求更高。

从财富管理的角度看，企业家客户和普通人的区别，我认为有五点：一是普遍有融资需求，而且都比较大，有授信需求；二是客户有保障保险的需求；三是家族信托，跨代的问题已经出现；四是普遍有海外配置的需求；五是企业家虽然已经拥有巨大财富但还继续创富，都还在布局他们的财富，有股权投资的需求。

所以，我们将国内上市公司和非上市公司的高管视为战略级客户开展服务，并根据上述需求特点设计了服务模式，现在实体经济的发展还是要依靠民营经济。我们的目标是要做好民营企业的金融管家和企业家的金融管家，这是我们区别于第三方理财公司和其他私人银行的一个优势。