经销商掘金汽车后市场 汽车金融成新利润增长点

汽车经销商的投资回报率从过去的13.1%下滑至7.7%

熊学慧

如今，越来越多的汽车经销商热衷于向顾客推荐“汽车理财”，而不是销售汽车，本末倒置了吗?

在广东佛山南海区一家奔驰4S店，销售人员向消费者建议，如果你准备拿100万元全款购买一辆奔驰GLS或全新S级车型，还不如付一半车款，另一半来用“理财”，三年后的综合收益无论怎么算都高于全款购车的收益。

而另一半车款，由奔驰金融提供。其“星时贷”的“5050”贷款方案资料称，顾客可以“超低月供、低成本享受高水平金融服务”，最快可以2小时审批。销售人员称，奔驰金融给顾客的贷款利率为银行消费贷款利率的70%左右。

《中国经营报》记者在走访多家4S店后发现，销售人员普遍向顾客推荐分期付款的购车方案。这事出有因，汽车销售并不是经销商的主要利润来源。

中国汽车流通协会最近公布的2015百强经销商集团数据显示，整车销售业务毛利下滑1.66个百分点，净利润率下滑0.3个百分点，投资回报率则从13.1%下滑至7.7%，几近腰斩。

J.D.Power汽车零售事业部总经理姜中军对记者表示，2015年未能盈利的经销商比例高达50%。经销商靠卖新车盈利的模式正逐年下滑，而汽车金融直接利润(车贷佣金、车险返点等)占盈利来源的比例逐渐上升到8%，已经成为经销商稳定的盈利来源。

购车也能“理财”

根据前述奔驰4S店的介绍，销售人员向顾客推荐的“100万理财”方案实际上是汽车金融机构联合经销商推出的一项汽车消费贷款和投资理财相结合的方案。

比如，当一名顾客到店计划拿出100万元购买一辆新车时，销售人员一般会建议顾客选择“5050”奔驰汽车金融贷款业务。也即是说，顾客先付一半车款即50万元，而另外50万元不需要支付的资金可用于银行定存、购买理财产品、互联网理财或是用于证券投资等。

门店在醒目位贴出了全款购车及“5050”方案“理财”的资产保值增值对照表。表格数据显示，顾客如全款购车，100万元的汽车资产在三年后将缩水至87万元(视车况不同实际价格可能更低);如将另50万元用于投资理财，最保守三年定存、年利率4%左右的理财方案，三年后将获得12万元利息收入，减去三年3万至6万元的月供再加87万元车辆残值，资产总值也有92万元以上。

也即是说，如果你只花50万元就能将一辆价值100万元的奔驰车开回家、而100万元资产能增长到106万或更多，你肯定会选择“理财方案”。而这正是经销商从销售前端走向销售后端并获得更多利润的“秘密武器”。

记者在广州白云区、天河区珠江新城等地走访更多4S店后发现，提供“汽车理财”方案的并不只有奔驰，宝马、北京现代等诸多厂商与经销商均推出了汽车金融业务，而上述“以租贷购”的残值回收方案正是汽车金融中“融资租赁”模式。

广东鸿粤、广汽南菱等4S店的销售人员告诉记者，他们之所以大力推介汽车金融业务，是因为近期整车销售不景气、甚至卖一辆亏一万元的情况下，汽车金融业务能提升门店的利润。

据了解，众多汽车经销商“转型”做金融业务有其内在动因。中国汽车流通协会最近公布的一项调查报告表明，经销商的盈利能力正持续下滑，百强由于业务毛利下滑1.66个百分点，经销商净利受到较大影响，净利润率下滑0.3个百分点。不过，从经销商利润的来源上，金融、二手车为主的衍生业务增长较为明显。

“后市场”利润

这意味着，在市场持续疲软的情况下，经销商的利润重心由整车销售前端转向汽车金融、二手汽置换等汽车销售“后市场”衍生业务。

中国汽车流通协会的数据显示，经销商集团净资产增长速度减缓到7.47%，整体投资回报率下降了1.04个百分点。从股东投资回报的角度分析，百强经销商集团投资回报率下滑较为明显，在2013到2014年下滑了5个百分点后，2015年再次下滑了5.4个百分点，从13.1%下滑至7.7%。

中国汽车流通协会秘书长肖政三表示，市场增速放缓已开始影响流通行业巨头的成长。2015年百强企业营业收入1.27亿元，同比增长3.2%，整体增速有所放缓;整车销售653.4万辆，同比增长5%，增速亦有所放缓，其中通过二手车置换销售新车96万辆，二手车对新车销售的贡献度持续增长。