中国高铁因何能够拿下印尼大单？

【中国经营网注】中国高铁之所以能够拿下印尼大单，一靠中国高铁技术过硬、名声在外;二靠政府各部门全力以赴，领导人亲自公关;三靠中国充裕的外汇储备，提供较优惠的融资合同，这是中国企业中标雅万高铁的成功经验，很可能是中国高铁拓展海外市场的成功模式。

据经济参考报报道，11月22日，在马来西亚参加东盟系列峰会的日本首相安倍晋三，与印度尼西亚总统佐科举行了会谈。据《日本经济新闻》报道，在印尼高铁问题上，安倍对佐科说，“日本提出了最佳的可行性方案(仍未获得订单)，说实话我们对结果表示失望”。

这则报道还特意点出了一个细节：两位领导人的会谈仅仅举行了20分钟左右，“短于安倍与其他国家首脑的会谈时间”。这也显现了安倍对印尼方面的强烈不满，因为在这个日本势在必得的高铁项目上，日本输给了中国。

日本一直自视自己的方案是最优。直到今年9月，当印尼方面通知日方准备选择中国方案时，日本官房长官菅义伟还声称：日本确信自己的方案是可行的最佳方案，对于印尼没有选择日本的方案很遗憾，并严厉批评印尼方面“过程不透明，难以理解、信任受到损害”。

印尼高铁连接印尼首都雅加达和第四大城市万隆，全长150公里。早在2011年，日方即开始跟踪雅万高铁项目，先后做了3次可行性研究报告，但印尼政府始终不置可否。从印尼的角度看，这种拖延政策也有其道理，高铁毕竟耗资巨大，盈利前景难测，这是一笔巨大且有风险的投资，印尼希望看到更优惠的条件。

印尼人终于盼来了中国竞争者。2015年3月，中国高铁开始强势介入印尼市场，在政府高层的推动下，中国和印尼有关部门与企业随后分别签署了关于就雅万高铁开展合作的谅解备忘录和框架安排。中日之间的竞争趋于白热化。

日本感受到了压力，随即加大对印尼的游说力度。中国驻印尼大使谢锋透露，仅在2015年，到印尼最终选择中标对象前，日本政府先后4次派出特使，前往印尼陈情游说，日本政府和企业则不断优化可研报告，不遗余力争夺。

经过反复斟酌，同时还一度退回中国和日本的方案，宣称将降速修建中速铁路，最终到9月，印尼方面还是做出决定：选择中国方案。最核心的理由，除了中国的修建速度(建设周期3年，2019年即可通车)外，更主要的是中国企业提供全额贷款，不需要印尼主权信用担保。

日本起了个大早，还没赶上晚集，前期调研报告也得耗费1000多万美元，很生气是正常的。但日本媒体也反思，之所以输给中国，除了贷款优惠条件外，还有自身太麻痹大意，《日本经济新闻》引述安倍身边人士称，日本政府未能估计到中国争取印尼的认真程度。

但从另一方面看，中国高铁之所以能够拿下印尼大单，一靠中国高铁技术过硬、名声在外;二靠政府各部门全力以赴，领导人亲自公关;三靠中国充裕的外汇储备，提供较优惠的融资合同，这是中国企业中标雅万高铁的成功经验，很可能是中国高铁拓展海外市场的成功模式。

雅万高铁，是中日高铁海外争夺战的第一次短兵相接。日本很失落也很生气，但认识到不足的日本显然也正吸取教训，比如已在泰国达成高铁的意向性合同，并与美国在修建德克萨斯高铁上展开谈判。未来的市场竞争无疑将更加激烈，雅万高铁合同既是成绩，也是巨大的压力，中国绝不能掉以轻心。