欲整合微商和CS渠道 联合利华押宝二三线城市

“实体反攻——联合利华进军新零售，实体+微商助力CS店转型升级，合作伙伴限量招募100席。”在品观网滚动的找货页面，林风（化名）注意到了这条联合利华招商的广告，在福建开日化连锁店的他时常会留意化妆品上新的动态。

在微商渠道，联合利华还是第一次进入，10月中旬这家外资日化公司发布消息称，微商新零售项目“夏士莲雪花（HazelineSnow）系列”已开始在CS渠道（化妆品专营店渠道）、微商渠道启动全国招商，该系列为护肤产品，计划10月底上市。

紧跟微商这两年的快速发展趋势的联合利华，正有意将微商渠道与CS渠道进行整合，并进一步渠道下沉。事实上，在2015年联合利华就开始在四川建立工厂，意在二三线城市扩张。去年5月，它又加快了渠道下沉的步伐，宣布在中国全面拓展CS渠道。

对于新项目，联合利华的目标是希望达到2.5亿元的年销售额。在接受《中国经营报》记者采访时，联合利华显得颇为谨慎，其公共关系相关负责人称与微商团队沟通后回复的草稿已有，但需给相关领导过目。临近截稿，该负责人却表示，“项目在初步的试水阶段，等逐步成熟了再接受媒体的采访。”

“高调”招商

点击进入联合利华的招商广告，记者留意到，这款专门针对微商和CS渠道推出的“冻干粉+精华液”护肤套装，零售价398元。该广告目前为止已有超过9000人浏览，但仅有25人收藏。据联合利华称，公司将把CS渠道和微商渠道合二为一，让CS店的从业者进军微商。

目前，化妆品渠道主要包括KA渠道（即超市、卖场）、流通渠道（也称“经销渠道”）、CS渠道以及电商渠道等。CS渠道，具体指的是屈臣氏、娇兰佳人等相似性质的化妆品集合店。据记者了解，联合利华新零售项目并不是自己在运作，而是交给了一家名为下一场科技的公司在操盘，其董事长在接受媒体采访时透露，目前进展情况是，“在贵州进行了试点”。

他解释，联合利华所做的实体微商，“就是实体店采用微商这种低成本高效率的发展模式进行生意拓展。”招商信息对合作伙伴提出了较高的要求，“以经营进口品为主，单店年均销售额达100万元以上的CS店”，或者是“以CS店为主要销售渠道且年营收在2000万元以上的代理商、经销商”。

记者留意到，合作的CS店首批需要打款至少9万元，才能拿下合伙人资格。贵州美茗枝连锁化妆品店与联合利华展开了合作，但约定目标并不少，具体包括“2019年该项目年销售量60万盒，净利润达到1000万元；发展5万名代理、100万名会员；6个月左右的时间将各店铺承包或转让出去，实现轻资产运营。”

联合利华目前包括四大板块，选择用化妆、护肤品来切入微商渠道，也许和美容及个护板块的业务增长存在关联。2018年上半年，联合利华的销售、利润双降，但美容及个护却呈现增长态势。财报显示，美容及个人护理部门营收为101亿欧元，同比增长2.7%；美容及个人护理、家庭护理两个部门在总营收的占比为61.3%。

在广州尚朵化妆品公司总经理张红辉看来，“联合利华试图采用CS店的从业者进军微商的做法并不意外，是看中了微商的前景和发展趋势”。中国互联网协会微商工作组发布的《2017中国微商行业发展报告》，2016年微商行业总体市场规模为3607.3亿元，2017年达到6835.8亿元，增长率为89.5%。微商从业者的数量也在不断增加，2017年突破2000万。

“不过，由于‘微商’渠道的监管力度不足等因素，大部分企业在摸索和观望阶段。之前微商传出的负面消息并不少，包括假货、山寨货等都有。”林风说。记者留意到，2016年，立白宣布进军微商市场，主打产品是宣称拥有六大专利技术的“净博士”洗衣片。随后很快却遭遇了假货危机：在该洗衣片推出前，微商渠道上就有了非官方代理的仿货，同时“净博士”本身的创新性概念也被业内质疑“没有创新”。