今世缘欲借力入浙 前景难料

孙吉正

“商源集团发出英雄帖，希望与更多的品牌建立合作。”在2018年3月的成都糖酒会上，商源集团董事长朱跃明在某会议上说道。不久之前的5月8日，江苏今世缘酒业股份有限公司（以下简称“今世缘”，603369.SH）与商源集团达成了合作协议，商源集团代理今世缘旗下的国缘系列，并将在浙江地区推广。

自今世缘2014年上市以来，其营业额维持在25亿元上下，2017财年首次逼近30亿元，即便如此，今世缘的经营范围一直局限在江苏地区。不过，随着江苏地区竞争的饱和度日益加深，面对商源集团的橄榄枝，今世缘自然希望能趁机在浙江地区成功地实现“诺曼底登陆”。

有接近今世缘的人士告诉记者，长久以来，今世缘的渠道聚焦在喜宴用酒上，面对2014年的行业寒冬，今世缘又将渠道重新归拢于普通的酒水渠道。但今世缘在本地市场仍旧承受着洋河等企业带来的压力，与此同时，股东的减持行为也引发了股民对今世缘的质疑。

借力商源集团

作为酒水流通型企业，商源集团在业内属于较为知名的代理商，其最为成功的案例无疑是打造了新疆伊力特实业股份有限公司（以下简称“伊力特”，600197.SH）在杭州地区的“飞地”市场。

在2018年3月成都糖酒会的某次会议上，伊力特与商源集团高层均在现场，商源集团董事长朱跃明会上表示愿意与更多企业成为合作伙伴，帮助区域名酒获得更多发展空间。在此背景下，今世缘选择与商源集团达成合作协议。

“对于区域型酒企，将商源集团这样具有雄厚实力和经验的酒水流通企业作为‘走出去’的合作伙伴实在合适不过，商源集团通过伊力特的案例已经证明了自身有能力运营一款区域名酒。”白酒行业专家蔡学飞向记者指出。

反观今世缘，在开辟第二战场之时却有着较大的局限性。蔡学飞告诉记者，今世缘在江苏市场一直专注于婚庆用酒，且在此渠道较为成熟。如果想开拓浙江市场，靠原有渠道很难实现。“在江苏市场，今世缘一直专注于渠道下沉，实现了市场渠道的扁平化，但进入浙江市场后，面对陌生的市场，以一己之力很难实现渠道下沉，只能依赖当地的大代理商。”蔡学飞同时表示。

从商源集团的业务层面来看，其在浙江拥有较强的商务消费渠道，与今世缘合作必然是在商务消费渠道发力，但商务消费意味着今世缘原有的婚庆渠道优势很难展现。接近今世缘的行业人士告诉记者，虽然今世缘在江苏市场的婚庆做的时间较长，但目前的状态并不如意，“所谓的婚庆用酒渠道往往是一些婚庆用品店，但目前这类渠道和店面在经济高速发展的江浙地区日益萎缩，消费者对于婚庆用酒的选择逐渐多样化，加强商务消费是必须进行的结果。” 但问题在于，江苏市场有着洋河这头巨兽的存在，即便今世缘已经在本土市场做到了深度协销模式，但在洋河的笼罩下，商务消费的渠道继续下沉和营收极易达到饱和，因为“第二战场”对于今世缘来说是紧迫且必然的。

“不可否认的是，商源与今世缘的合作远不及与伊力特的高度，就目前的情况来看，双方的合作更多是试探性地建立合作关系。”蔡学飞说。

对战洋河