C2M：反向供应链的规模化生产

编者按/定制从来都不是一个新事物，但插上互联网的翅膀，却成了一个全新的产业。

在服装领域，定制其实比工业化的流水线生产成衣要早得多，因为在工业化生产之前，人们穿衣更多的还是依靠裁缝的“量体裁衣”，虽然那时还没有“定制”这个说法，但本质上就是定制。毕竟，每件衣服的制作都是根据不同消费者的身高体重等尺寸专门加工出来的，绝不会雷同。

然而，随着人们消费观念的提升，以及长期以来的消费痛点，“以人为本”的服装定制又开始回归人们的日常消费。和早期裁缝“定制”服装不同的是，在互联网+的背景下，定制不再是高端的代名词，而是通过互联网平台，实现了规模化定制，实现了低成本，采用C2M（Customer to Manufacturer）模式更是改变了传统生产和销售的商业逻辑，让定制企业获得了更高的投资回报。

2017年4月，“浴火重生”后的凡客推出高端定制业务，在北京、上海两个城市主推西装和衬衣定制。衬衫产品根据面料、产地和功能差异分为499元起、699元起、999元起三个起步价格。西装产品定制方面也依据不同原料，单件西裤售价699元起，西服套装高至7990元起。2017年8月，国内最大的衬衣定制公司量品推出了裤子定制，首先在北上广深等一线城市展开试点，而此前，量品已经实现了定制衬衣月销售15000单的业绩，成为全球定制市场单月订单最大的公司。而作为最早推出定制业务的青岛红领集团，更是已经实现了规模化的定制，依靠柔性供应链，西装定制可以实现7天交货，高效的供应链体系让红领集团成为国内最成功的西装定制品牌。

资料显示，2016年国内私人定制服装市场的规模达到1022亿元，虽然成绩还无法和成衣市场一年几万亿元的规模相提并论，但是这几年的增长速度却很快，预计到2020年定制服装市场规模将达到2000亿元。由于看好定制市场未来的前景，国内很多服装品牌如雅戈尔、报喜鸟、七匹狼等品牌也纷纷加入定制服装市场。

痛点

反向定制，解决痛点问题

做了20年外贸服装业务的量品创始人虞黎达对《中国经营报》记者形容自己过往的“业绩”就是经手生产了10亿件衬衣，按照国际结算，出口的这10亿件衬衣，相当于换回了8架飞机。在虞黎达看来，由于中国的成衣制造缺乏品牌，缺乏核心竞争力，其实中国服装企业赚到的利润很少，所以他觉得自己这20年的经历比较“悲催”。

而这几年，服装企业的库存问题越来越大，成为吞噬企业利润的主要“杀手”，服装企业的利润日益下滑。而在消费端，其实衬衣作为成衣中消费频率比较高的一个细分产品，多年来的痛点一直都没有解决，那就是一般的消费者无法保证自己是标准身材，所以很难买到完全符合自己身材的衬衣，不是袖子短了，就是领围大了，所以市场上70%的消费者是买不到合身的衬衣的。即便是那些商界的大佬在出席重要场合时，穿着的衬衣也存在各种的不合身。

这让虞黎达看到了创业的机会，他想以一种反向的方式做衬衣。2015年10月，虞黎达请来自己的34个MBA同学吃了一顿饭，“逼着”他们以399元定制了一件衬衣，于是，自己第一个月的业绩就是34件。在没有任何宣传的情况下，第二个月，订单居然上涨到了80件，第三个月到了160件，第四个月300多件，一直到2017年5月，月订单超过15000件。

正是由于最初的这34个种子客户，为虞黎达带来了后续的越来越多的客户，才让他最终有信心创业做了量品这个品牌。“我之所以选择创业，觉得做这个事情可为，是因为，第一是复购，第二是转介绍。在没有任何广告投入的情况下，我们每个月都在增长，我就觉得这个生意是可以做的。”虞黎达表示。

从2016开始，量品在国内的30个城市落地服务，采用“合伙人+量体师”的模式在这30个城市开拓业务。而C2M的反向定制模式中，C代表消费者，M就是工厂，那么C2M就是反向供应链。就是定制企业先采集消费者的个性化需求，然后利用数据化平台柔性供应链把消费者的衣服个性化定制出来，在很短时间内快递给顾客。而传统的模式是服装工厂先把货物生产出来，然后经过层层分销，放在商场终端让消费者来选购，那是M2C模式。

“相对于传统商业和电商，C2M的底层逻辑发生了改变，我们再也不用去猜消费者需要什么，而是完全根据消费者的真实需求，通过一个柔性供应链的打造从工厂直达消费者，当中没有任何中间环节，没有库存，这种改变将会使得这个行业效率极大地提升。”虞黎达表示。

在过去，服装工厂为了能赚到微薄的利润，拼人工成本，拼水电气的节省，拼土地厂房成本，这种加工模式随着中国人口红利时代的结束，也难以为继。而C2M对于工厂要求的绝对不是低成本，靠的是去库存，实现零库存，是按需生产，考验的是工厂的产品品质和柔性供应链的能力。

为了做出高质量的衬衣，量品选择的工厂都是在佛山、中山的工厂，而这些工厂工人的工资是其他工厂工资的近两倍，未来三年，虞黎达希望为自己加工厂的工人工资可以达到月薪过万元。在他看来，工人工资增加的那一点儿成本，对于整个供应链的成本提高其实微不足道，采用定制把库存消灭才是真正降低成本，因此在这种模式下国内服装制造业才有升级转型的可能性。

由于实现了零库存，对于定制企业，相对传统服装企业就大大降低了生产成本，可以把利润和价格降下来让利给消费者，同样做一两千元的品质，却可以以几百元的价格让利消费者。而且定制企业提前有45天预收款，15天以后把货交给消费者，隔月才会支付工人工资和原材料费用，所以定制企业现金流相对比较好。

规模化

互联网+ 成就规模化定制

以报喜鸟、雅戈尔等知名服装品牌为例，其在商场里销售的衬衣零售价格如果是800元一件，生产成本往往只有100元，也就是说其从工厂到商场的倍率为8倍。看似很高的倍率，但是对于服装企业而言却只赚很少的利润，一方面，渠道成本很高，大部分利润都被渠道商和终端赚走了，另外一方面，服装企业还要承担因为库存增加的成本。

而对于定制的企业而言，就是完全不同的模式。以量品的衬衣为例，衬衣的倍率只有2.5倍，也就是说一件售价499元的定制衬衣，其生产成本为200元，占到40%，另外一块成本是量体师成本，占到30%，而管理成本和市场费用仅仅占到10%，其余的20%则是定制企业的利润。而传统服装企业其管理成本则高达10%~20%，因此，他们的利润往往只有5%左右。