大商集团刘思军：以客户为中心是实体零售的核心竞争力

近年来，电子商务的迅猛发展冲击着传统零售行业，实体零售商的日子略显艰辛。2016年沃尔玛牵手京东，麦德龙推出合麦家等无不释放出零售行业求新求变的讯号。

作为中国最大的零售集团之一，大商集团在2016年也颇为忙碌。致力于引进全球最好商品资源的大商先后收购澳大利亚黑金、牛牧场和澳洲布林德利庄园，与此同时，建立阜新关山农超对接直采基地、启动天狗海外直购三部曲、试衣秀推出“撒娇礼”新功能……大商集团的多业态、多商号混合制发展模式不断完善。

大商集团总裁刘思军在接受《中国经营报》记者独家采访时表示，零售企业要练好内功，纯电商能做的事实体零售企业也能做，要真正了解消费者的需求，积极和消费者互动，把互联网平台力量以及自我造血能力真正发挥出来。

购物场景互联网化

《中国经营报》：2016年实体零售商与电商的竞合关系更为明显，你如何看待实体零售与电商之间微妙的关系变化？

刘思军：实体零售商与电商都是渠道，但在运营模式、成本构成等方面差异较大。一定程度上二者间是竞争关系。近年来，电商资本伸手线下，开启合作，但这种合作模式尚未大范围出现，能否实现双赢尚未可知。不过对实体零售而言，电商扁平化的供应链、跟用户的链接以及对消费趋势的把控能力值得学习。

《中国经营报》：2016年，众多实体零售企业开始了更大力度的转型，你认为在转型过程中遭遇了哪些挑战？

刘思军：首先，建立互联网平台不能完全沿袭电商模式，电商依靠规模化优势布局，局部的营销链很难实现。实体零售企业可以丰富购物场景、增加体验环节，鼓励用户到零售移动平台保持动态链接。其次，很多商场采用联营模式，不直接管控商品，但零售企业是卖商品的，必须要懂商品，要重塑这种能力是一大挑战。

《中国经营报》：当前全渠道发展几乎成为实体零售的业界共识，你认为全渠道发展需要注意哪些问题？大商集团对全渠道模式有何规划？

刘思军：全渠道的关键在于实现信息互通、送达精准营销，让用户随时随地浏览商品，鼓励用户主动分享，与商家互动，弥补纯线下链接不足的问题。大商的全渠道模式追求的不是所有商品在线交易，而是商品电子化，通过移动端采集零碎的数据。利用手机支付送货到家，只是一种可选的服务，而不是唯一选择。未来，大商还考虑融入金融和社交的元素，把现场内容互联网化。

提升自我造血能力

《中国经营报》：2016年实体零售的日子依旧不好过，大商集团的经营理念有哪些坚持，又有哪些改变？

刘思军：大商对货品的把控上有所坚持，这是保持竞争力的原则。同时，大商追求细致的管理，建立了有效的激励制度，让每个商场业绩和管理人员的利益直接挂钩。今后大商依旧会以顾客为导向，和顾客保持有效的互动，及时响应顾客的建议，及时供应顾客喜欢的商品，更好地服务顾客。

《中国经营报》：你如何看待零售行业2017年发展趋势，面对多变的市场环境，实体零售企业可以抓住哪些机会点？

刘思军：2017年，零售业态将更强调实体体验性，并像天狗那样利用互联网了解用户喜好，与用户形成良性的互动，提升自我的造血能力。另外、商品直销、直营的比例会逐渐增加。对零售企业而言，要抓住国家规范管理电商的好形势，引导消费者确立正确的成本与价格意识，对厂商加速引导和要求，避免恶性竞争，同时，真正了解消费者需求提升自我造血能力。