强化渠道体系 发力线上营销 一汽-大众奥迪迎“内功修炼期”

本报记者 陈茂利 北京报道

没有办法见面，如何卖车？受新冠肺炎疫情影响，不少经销商都面临着开业后客流急剧减少的情况，汽车消费端一度陷入停滞。

“实话讲刚开始有点蒙，像无头苍蝇一样各种尝试。我们销售人员都在想，什么方法能够让客户进店。一周过去，我们理清了思路，开始在线上营销上寻找突破口。”北京兴奥晟通奥迪4S店销售经理于博在接受《中国经营报》记者采访时表示。

在防控疫情压力下，一汽-大众奥迪带领经销商展现了卓越的风险应对能力，通过“创新营销”线上站位，将品牌沟通、线下活动、终端集客进行了全面互联网化。

于博认为，现阶段，经销商不应该困住自己，应该利用智能展厅、线上直播等营销方式锁定潜在用户。“我们在抖音上推出299元预购万元附加礼包，吸引用户预订车辆，为3、4月份的业务积累客户。”

一汽-大众奥迪销售事业部副总经理王国庆表示，“此次疫情过后的汽车市场，无论是迎来触底反弹式的增长，还是走进优胜劣汰的结构调整期，经销商的人员及能力永远都是最核心的竞争力。所以我们要将‘疫情期’转化为‘内功修炼期’。”

线上营销成主力

“足不出户，直播看车。和我们一起聊聊奥迪那些事。”最近几天，每天下午3点，北京兴奥晟通奥迪4S店都会定时在抖音上组织一场直播。直播内容包括奥迪Q3、Q8、Q2L等车型买点，优惠政策及疫情期间特色服务，车辆冷暖风系统等。

据了解，为了破解疫情期间客流量急剧减少的难题，一汽-大众奥迪将品牌沟通、线下活动、终端集客进行了全面互联网化。

于博告诉记者，“受疫情影响，店里的客流量减少，在奥迪厂商的推动下，我们店里每天下午3〜4点在抖音上开直播。每天讲一款车型，定期的话会有二手车和售后的讲解，穿插着讲保养常识。”

一汽-大众奥迪销售事业部副总经理张强表示，“我们通过对电商平台的用户利益开发、短视频/直播营销的终端指导、奥迪ADC（数字媒体营销）业务的持续深化三大手段，为经销商提供市场营销支持。”

实际上，无论是智能展厅、汽车旗舰店，还是在线直播都不是汽车行业刚出现的营销方式。据了解，几年前，于博所在的奥迪4S店就在汽车之家开设了智能展厅，通过虚拟技术引导客户参观展车和销售人员互动，同时利用抖音、快手等直播平台做品牌宣传。

“之前没有那么重视，只是借助直播做一些品牌宣传。现在我们会鼓励员工通过抖音、快手讲车、卖车，我们市场部也会定期组织培训。”于博告诉记者。

疫情当前，直播卖车成为线上销售利器。于博和他的团队也在思考，如何在看直播的用户中筛选购车意向更高的消费者，“经过摸索，我们推出了‘政策打包’，比如299元预购万元附加礼包。只要是在3月份形成订单，就可以享受大礼包福利。通过将高意向的潜在客户锁定，我们能估算出来3月份大约会形成多少订单，并根据库存状态，决定跟厂商定哪些型号的车。”