疫情倒逼经销商加速数字化转型——访汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛

本报记者 陈燕南 童海华 北京报道

一场突如其来的疫情让原本就竞争激烈的汽车市场开始加速洗牌，汽车行业的格局将被重塑。

在经济下行的压力之下，车企开始各自为战，抖音、快手、天猫、京东出现了众多汽车人的花样线上营销。然而销量却不容乐观，乘联会最新数据显示，2月前半月的零售同比下降92%，跌幅创历史最高纪录。众多经销商坦言线上有效获客并非易事。

汽车之家多年深耕互联网，从垂直媒体再到3.0智能化平台，帮助经销商进行数字化转型，在引流方面有独特的优势和方法。

在这“战疫”的关键时刻，《中国经营报》记者采访了汽车之家副总裁兼经销商事业部总经理吴涛，为车企提供新思路，分享好经验，希望与汽车行业同舟共济，共克难关。

吴涛对记者表示，此前，经销商一直把数字化理解为单纯的线上集客，关注点放在了能为4S店带来多少销售线索，但其实很多线索没有得到利用，造成大量客户流失。目前经销商正在加速转变营销模式，探索新的获客、蓄客渠道和工具。

经销商负重前行

中国汽车工业协会(以下简称“中汽协”)公布最新产销数据，2020年1月，汽车产销降幅明显。根据中汽协重点企业集团统计数据预估，汽车产销分别完成178.3万辆和194.1万辆，环比分别下降33.5%和27.0%，同比分别下降24.6%和18.0%。从细分市场来看，乘用车、商用车和新能源汽车均出现较大幅度下滑。

吴涛表示，突如其来的新冠肺炎疫情，打乱了行业的正常运行节奏，短期内汽车的生产和销售将受到巨大冲击，从长期来看，疫情的“蝴蝶效应”会逐步显现，或将影响未来全球汽车产业格局。

不过近期《求实》发表的重要文章指出，要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。对此，吴涛持乐观心态，他表示，疫情期间，压抑的购车用户需求导致汽车销售产生“堰塞湖”效应，一旦疫情结束，又受到利好政策刺激，“堰塞湖”效应将快速显现出二季度汽车消费或许会迎来新的小阳春。

但着眼当前，经销商普遍承压，近日中国流通协会调查显示，在接受调研的74家汽车经销商集团4702家4S店中，2月24日综合复工效率仅14.83%。而在已开工企业中，仍主要面临相关物资短缺、客流量锐减等现实问题。吴涛表示，疫情造成的延期开工、4S店客流和成交量的大幅下降只是表象，经销商们最大的压力实际来源于新车销售量下降所引发的资金周转不畅。疫情防控期间，经销商资金消耗一直在继续，房租成本、库存融资成本、人力成本、企业管理成本等都是必须承担的费用。

根据《2019年中国汽车经销商运营调研报告》显示，汽车经销商亏损持续扩大，2019年上半年全国44%的汽车经销商处于亏损状态，而仅有29%的经销商盈利，总量不足9000家。自主品牌中，2019年上半年度仅有20%的经销商盈利，近六成经销商处于亏损中。

吴涛向记者表示，市场低迷已经导致众多品牌经销商不得不降本增效、努力维持资金周转，这次疫情则是雪上加霜，如果没有政府、汽车厂家、金融机构给予扶持政策，资金链断裂可能成为那些已经徘徊在生死边缘的企业被压垮的最后一根稻草。

全面加速数字化转型

任何事情都有两面性，就像硬币的正反面。疫情来临，既是挑战，也蕴含机遇。据了解，背负着巨大压力，不少经销商开始进一步加速转型，采取线上直播、短视频等模式进行获客，但汽车毕竟是大宗消费品，不少经销商表示线上转化率较低。