彻底实现产销分离 菲-克在华双品牌“绑腿跑”

对国产销售渠道等“遗留问题”的处理，显示着JEEP在华国产项目正在加速。

日前，有来自广汽集团的消息显示，广汽将与菲亚特-克莱斯勒联盟（下称“菲-克联盟”, JEEP是克莱斯勒的一个子品牌）合资成立新的销售公司，负责JEEP、菲亚特及克莱斯勒品牌国产车型和进口车型的销售管理、市场营销、产品规划和售后服务等职能。

实际上，从JEEP宣布国产消息，到今年6月份广汽菲亚特第二工厂奠基，JEEP国产后的渠道问题一直未被提及。而随着此次双方确定新的合资销售公司，将有效解决JEEP品牌国产之后的销售权的分配问题，JEEP后续国产也将因此而加快实施。对于菲亚特和克莱斯勒两个品牌而言，在合资体系内实现“绑腿跑”会带来多大的合力犹未可知。

产销分离

“目前，双方仍旧在按此前约定的框架谈判，包括具体的合资细节、高管任命等都还没有确定。”广汽一位高层在接受《中国经营报》记者采访时表示。

而按照广汽与菲-克联盟此前公布的合资框架，双方同意将销售与生产职能分离，将成立独立合资销售公司，负责JEEP、菲亚特及克莱斯勒品牌所有国产车型和进口车型的销售管理、市场营销、产品规划和售后服务等职能。

根据广汽与菲-克联盟达成的协议，现有的广汽菲亚特经销商网络以及JEEP进口车销售网络中，业绩较好的经销商将会纳入到未来JEEP品牌SUV销售网络和菲克联盟轿车网络。

实际上，新合资公司为顺利通过国家相关部门的审批环节，在2012年确定JEEP国产初期，广汽与菲-克联盟就设定了JEEP纳入广汽菲亚特框架生产的模式。由于JEEP国产前景可期，在选址问题上，湖南长沙两地争执两年之久。最终，广汽与菲-克联盟敲定将JEEP国产项目分割，一部分在广汽菲亚特工厂生产，另一部分则放在广州广汽菲亚特第二工厂生产。

而在销售架构及渠道建设方面上，广汽、菲亚特及JEEP三方此前都有不同的想法。彼时，克莱斯勒方面认为，JEEP应该建立独立的销售公司。但广汽集团及广汽菲亚特的考虑是，JEEP销售不能撇开广汽菲亚特，应纳入广汽菲亚特销售体系。此后，相关各方就JEEP品牌国产后的销售模式问题展开了一系列谈判。

“现在可以确定的是，广汽菲亚特和新合资成立的销售公司是两个独立的法人结构，是平级关系，但前者主要负责生产制造，后者的职能则是配合前者的销售端。”上述广汽内部人士表示，这种模式有利于广汽与菲-克联盟更好地管理菲亚特、JEEP品牌，利于其在国内渠道、销量快速扩张。

按照双方共同发布的合资战略，广汽菲亚特到2016年年底将有3款JEEP品牌的新产品陆续投产。JEEP生产项目预计于明年10月建成投产，配套的发动机项目计划2016年2月建成投产，投产后将实现年产8万辆整车与15万台发动机。

品牌互补

其实为解决各方利益分配问题以及优化资源配置，越来越多合资车企的中外双方股东选择成立独立销售公司，实现产销分离。

在此之前，英菲尼迪国产项目也采取了类似的产销分离的模式——英菲尼迪研发、制造由东风和日产合资公司东风日产来负责，但品牌、营销等则由新成立的东风英菲尼迪汽车有限公司来承担。

“在国产项目上实施产销分离，也是为顺应国家当下税制改革的大方向。”一位接近广汽集团的消息人士表示，税制改革的一个变化是，未来税收更多地会向销售环节转移，这也会使得地方政府对新的合资项目更有积极性。

事实上，随着菲-克联盟的成立，菲亚特与克莱斯勒在全球市场上已经逐步实现产品平台、供应商等面的协同发展，但在其他市场上，两大品牌依旧保持了销售的独立性。而在未来在华实现销售渠道统一，无疑有利于在华均属“二次合资”的菲亚特和JEEP实现品牌互补。

据广汽集团公布的统计数据显示，今年1~10月份，广汽菲亚特整体销量为52050辆，同比增长48.11%。而克莱斯勒预计其今年全年在华将完成12万整体销量，其中JEEP品牌销量将超过10万辆。按照规划，今年克莱斯勒在华经销商数量将从去年的188家增加到240家，至2016年，这一数字将扩充至360家。

有分析人士认为，无论是菲亚特抑或克莱斯勒，其此前在国内市场均经历过合资失败的痛苦，这也给菲亚特和克莱斯勒两者在品牌形象上都造成过巨大损失。对于菲-克联盟而言，如何使均实施国产的双品牌形成合力依旧是个较大的难题。

由于菲亚特品牌力拓展缓慢，其在华合资两年多时间销量一直未实现较大突破。而克莱斯勒依托进口车产品，在国内市场已经有较完善的销售体系和经销商。引入JEEP品牌国产后，双方统一渠道，则能实现JEEP品牌对菲亚特品牌的拉动。除此之外，JEEP国产后的销售本身，还会在一定程度上提升广汽菲亚特的整体利润。

随着广汽与菲-克联盟新合资公司的成立，双方此前协定深化在中国合作的战略得以进一步实施。而后续双方在渠道及销售端最终合资细节的谈判，将决定菲亚特与JEEP品牌在华协同发展的最终效果。