让利经销商是汽车电商发展的核心

“双11”告罄，汽车电商日渐红火。但正如海马汽车销售公司总经理吴刚所言，尚未形成真正的常态化。

易车网CEO李斌认为，现阶段发展汽车电商，让经销商有更大的“利”可图，在线销售比传统店面销售有更多的钱赚，才能让经销商更加乐意参与电商平台的销售。

中国车市经过了近10年的高速增长之后，随着一线城市用车饱合，拥堵造成了部分城市采取限行、限购等政策，汽车销售也随即进入了微增、微利时代。而传统的汽车经销体系中，4S店往往采取了金融贷款方式购车方式，资金占用量大，周转慢。一些4S店为了尽快实现资金回笼，降低库存，某些时候甚至出现了现车的销售价格低于出厂价的价格“倒挂”怪象，4S店更大的获利点来自于原厂零配件销售、汽车维修保养等领域。

新浪网商运营中心总经理周全表示，来自新浪的统计显示，2300万对车感兴趣的微博用户，很大一部分是80后、90后这些年轻的消费者，而他们正成为中国车市的主流消费者，这些人更喜欢网购。而线上订单的消化，需要线下4S店的大力配合与支持。在非常态化的电商销售中，无论是厂商还是电商平台以及经销售，都在“贴钱”赔本赚吆喝。

习惯于网购的消费者，在完成交易之后，更愿意分享，无论是给经销商打分还是在微博、微信等社交平台上分享经验，对于其他消费者都有重要的参考借鉴意义，显然在最后的交车环节，经销商扮演了重要的角色。

为刺激经销商更好的为用户服务，易车网等电商平台推出了消费者满意，对经销商返现的活动，但是李斌认为，传统的4S店，售前、售中、售后服务人员、二手车买卖等业务，在经销商内部，归属于不同的部门，考核指标也不大相同。但是这套考核与管理体系或许并不适合于电商营销体系。

“汽车全生命周期管理”被看作是汽车电商发展的未来方向，而大数据能够最大程度地帮助经销商、汽车厂商发现消费者的需求。李斌认为，通过电商平台买车的消费者，线下交车，4S店的服务人员帮助其完成试乘试驾、付款、保险等业务，在后期形成为其客服专员，定期向用户推荐适合的汽车金融产品，维修保养提示等，4S店的员工从过去的“因职设岗”变为围绕销费者需求的全职人员，能够大大提升4S店的人力资源投入产出比，这远比厂商或电商平台返现所带来的经济效益更为可观。

显然，汽车电商如雨后春笋般出现，若想实现规模化发展，不仅需要在商业模式上有更多的探索，也需要厂商、经销商及电商平台三者间进行组织构构与管理体系的变革，使之更加适应日渐成熟的汽车电商，这其中，帮助经销商获得更多的利润，显然是促进汽车电商发展的核心，这能够更大程度上调动经销商参与电商的热忱，提升服务品质，让消费者有更好的服务体验。