提升渠道运营能力 DS开启全面变革

履新4个多月后，DS品牌中国及东南亚地区总裁、长安标致-雪铁龙DS品牌总经理陈国章终于理顺了工作思路，开始在2015年推动DS品牌的全面变革。

日前，陈国章在接受《中国经营报》记者独家采访时表示，2015年DS将启动“43210战略”，这是陈国章加盟DS品牌之后，首次公开明确且详细的发展规划。从“43210战略”的内容来看，DS品牌在2015年的工作重点几乎完全集中在对渠道的提升、改造和扩张上。目前国内的汽车流通格局正面临重塑，陈国章希望借此机会在短时间内建立起相对完善的销售网络，为未来的销量增长和品牌发展奠定基础。

对于入华两年半的DS品牌而言，此番改革能否奏效不仅关系到今年实现收支平衡的短期目标，对于其未来担当起标致-雪铁龙集团(以下简称PSA)主要利润来源的长期目标，以及逐渐比肩奥迪、宝马、奔驰的野心，同样意义重大。

“43210战略”

按照陈国章的规划，“43210战略”是由DS品牌2015年要实现的5个量化目标组成，涵盖了渠道、销量、营销、团队、盈利等多个层面，但主要都是以提升经销商的核心利益为导向。为了实现这5个目标，2015年，DS品牌将迎来涉及商务、网络等层面的8项改革，进入全新的发展阶段。

“4倍有效经销商运营能力，是指至今年10月，DS品牌要有80家月销量超过30辆的经销商，截至2014年10月，这一数值只有20家，销售能力较为薄弱。这是提升经销商盈利水平的关键点，实际上30辆也只是一个阶段数值，因为品牌正处于扩张期，经销商多为新加入的，所以今年只希望经销商普遍达到这一标准。”陈国章告诉记者，随着渠道的进一步扩张，以及DS品牌对各个城市的市场渗透，未来经销商的月销量将平均达到70辆以上。目前，市场渗透程度较深的深圳、重庆、昆明的3家经销商月销量均已超过200辆。

经销商运营能力的提升最直接的效果就是带动零售量，因此“43210战略”的第二个目标即为将目前的单月零售量提升至3倍水平。

此外，据陈国章透露，为了进一步提升投入产出比，今年DS品牌将在市场投入方面进行全面变革，把传统的平面漏斗管理转换为3D漏斗管理。从2015年开始，70%的营销投入将用于经销商的店头活动、城市路演以及各区域的小型车展等，并将管理细化，以确保每一个决策都以销售为导向。经过调整之后，实现最大程度的市场效益转化，实现两倍市场投入效能。

“这些目标的实现最后都会落在团队的战略执行上，所以这项战略中的第四项是非常关键的一步。DS品牌今年在管理方面会有很多组织调整和优化，其中最重要的就是区域经理的权限将被大幅提升。以后将由经销商主导内部团队，公司的各项政策才能确保与市场战略一体化。”陈国章表示：“在整个‘43210战略’中，最后落地的关键点仍在于两年内收支平衡，这是PSA全球CEO唐唯实(CarlosTavares)直接下达的明确指令，要在最短时间实现盈利，2015年就是这一核心目标的时间节点。”

记者获悉，DS品牌目前已经接近盈亏平衡，而这也正是其近期时常强调这一目标的主要原因。对于DS品牌的在华发展而言，能否如唐唯实所愿在盈利时间上创造新的行业标杆，直接关系到未来PSA总部对其的支持力度。据DS品牌内部人士透露，如果这一短期目标如期实现，DS品牌在未来5年所获得的产品投入、资金支持以及各项补贴都会加大。

借势布局

从2015年的规划来看，DS品牌已经将希望重点“押宝”在渠道的各项提升上。

作为一个入华两年半的豪华品牌，DS在新车导入、国产化等方面的速度都可圈可点，并由此实现了年销量增长559%，成功跻身中国豪华车品牌销量前十。但在渠道方面，2014年，DS品牌在中国的经销商数量仅从年初的50家增长至79家，远远未能达到原本计划的127家。不可否认，渠道扩张的进展缓慢对于DS品牌的销量提升确实产生了一些制约效果。从陈国章的“43210战略”来看，DS品牌也已经意识到了这一点。

“现在经销商的整体生存环境日益恶化，DS品牌作为后来者，扩张的时机不是很好，所以每一步都要非常谨慎。但是在这样的背景下，各厂家都在调整商务政策，这又给了DS品牌一个机会。因为它的渠道目前还不是很完善，在布局和改革上就有速度的优势，也更能与形势相结合。”汽车行业知名评论员钟师表示。

而陈国章亦曾对记者透露，现阶段汽车市场的流通格局正在发生重大改变，DS品牌要把握这一时机，通过更具竞争力的渠道运营能力及盈利能力吸引经销商加入，以此为手段大幅扩张渠道，以实现并支撑未来的销量增长。

今年1月，唐唯实访华，出人意料地没有前往风头正劲的神龙汽车，而是进入DS的4S店。

事实上，作为唐唯实“回归赛道”战略中最重要的内容之一，DS品牌在独立后已经被视为PSA未来最重要的利润来源。而陈国章亦多次强调，DS品牌早已明确了不同于其他豪华品牌的发展路径，即并非以原产国为核心向外扩散，而是从中国走向全球。

2014年，DS品牌在华销量为2.67万辆，已经注定无法实现其早期所制定的、在2015年实现20万辆销量的目标。但对于刚刚掌舵的陈国章而言，无论是今年达到收支平衡的短期任务，还是未来几年将在华销量份额提升至全球的50%的中期目标(2014年，DS全球销量为11.8万辆)，以及品牌逐渐达到奥迪、宝马、奔驰的高度的长期规划，仍旧是其必须面对的艰巨挑战。

而今年以渠道为主的全面变革能否奏效，也将在很大程度上决定DS品牌的后续发展。