优信：围绕经销商延伸价值链

罗辑

与瓜子这样的C2C平台，或车易拍这样的B2C平台不同，优信集团在二手车领域的业务涵盖了优信拍、优信二手车以及优信金融。这一体系也整体覆盖了二手车交易从B端到C端，再到金融配套的生态链条。

对此，机构方面认为优信其一开始不绕过经销商的模式使其具有存活力，同时因为其拥有足够的市场规模以保证其价格水位，使其商业模式具有持续性。不过，值得注意的是，国内二手车电商依然面临模式的再升级，其不仅要调和与经销商、用户间的利益，更需要解决用户对二手车电商交易感到的不方便及信息不透明的顾虑。

认同经销商的价值

二手车电商与众多普通电商一样，其模式仍可分为C2B、B2B、B2C、C2C、O2O五种大类。从中信建投出具的数据上看，2015年二手车电商市场中，交易额的前三甲是车易拍(B2B)、优信拍(B2B)、平安好车(C2B)，各占市场的35%、28%、8.4%，而平安好车在今年年初已然陨落，这意味着B2B已经成为二手车电商的模式主流。

优信拍的商业模式是把4S店的二手车拍卖给经销商，通过收取佣金及服务费盈利。究其核心价值，在于价格水位与市场规模。而市场规模大的背景下，可“保证超过50%的二手车的价格水位高于卖家的委托价”。

优信拍通过车源规模获利的模式或逻辑更加简单，“优信拍在行业中一直保持发拍量的领先地位，体现出优信拍在B端车商资源和平台流量的优势。”艾瑞咨询在其发布的《中国二手车电子商务行业白皮书》中，对优信拍在B2B模式中的优势如此提及。而在破除限迁后，优信方面也回应认为，“优信车源量大的优势对拉升二手车交易量也毋庸置疑起着重大的作用。”

实际上，目前市场份额靠前的平台，如何在模式中照顾到商家利益是其发展的主要竞争点，“国内目前二手车市场主要分为三类渠道：独立二手车经销商、整车厂经销商以及私人间之间交易。这三类模式在二手车市场中的份额分别为82%、3%、15%。”上述分析师给出数据认为，目前市场最大的蛋糕仍然掌握在经销商手中，消费者习惯于在经销商渠道交易，“所以早期被淘汰的电商主要就是2C的，相反2B模式暂时成为了二手车电商市场上的主流。若是电商在发展过程中要硬生生的绕过他们，可能还没来得及颠覆，就先失败了”。

优信集团方面相关人士告诉《中国经营报》记者，“相比于其他二手车电商平台，优信集团是涵盖B2B和B2C两大领域的二手车交易平台。优信结合中国的二手车发展历史及现状，坚定了以服务B端经销商为核心发展理念的模式，经销商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，是二手车行业不可取代的角色。服务消费者并不是一件简单的事情，经销商在其中做了大量的工作，优信对经销商的价值非常认同，并坚持为经销商提供平台服务，最大程度地保障经销商的利益。也是基于此，优信集团完成了覆盖B2B和B2C两大主要领域的战略布局。”

限迁放开“激化”平台竞争

优信方面相关人士告诉记者，“一直以来‘税收、限迁、产权’被视为压在二手车企业身上的‘三座大山’，而随着《关于促进二手车便利交易的若干意见》正式对外公布，这‘三座大山’也终将被移除。”

由于二手车电商平台市场格局并未形成，龙头企业尚未出现，随着即将新涌现的增量市场，各家平台的竞争将愈加白热化，成王败寇可能就在接下来的竞争中一掷定江山。

“优信拍作为车商和车商之间全国范围内的调度和教育平台，势必会迎来新的网络负压，也会有更多的城市加入车辆交易的购买大军。保证好车辆在跨省跨区域异地购买的过程中的服务、手续和便利性，是优信现在全力着手准备的。在这个大流通时代到来的今天，优信跨区域交易的买家和卖家在交易过程中效率的提升和服务的满意度，以及整个的流畅性，都能给予最完美的体验和最好的交易效率。”优信相关负责人对记者表示。

同时，面对增量市场，包括中信建投、长安证券方面的机构人士均指出，培养消费者的信赖将是获得份额的契机。

对此，优信方面也表示，其将继续推动数据化和透明化，“优信的建设包括消费者、买家、以及车商的买家。而优信的产品包括了越来越多数据化的产品，如信息的查询，价格的查询，车辆的修理历史查询等。同时，优信希望未来能在进一步拓展车辆保险的历史查询，并和商务部门配合车况信息透明，最终能帮助车商和消费者在购买二手车的时候有更诚信透明的体验。”

整体来说，优信拍执行总裁庞见维提及，迎接这种形式，下一步要做的是，“服务价值链的延伸要加速推进。包括物流、代理外迁，代理验车、整备翻新、供应链金融等等，相当于限迁一旦打开，原本在血管里面的瘤子就通了，整体就盘活了。这是我们立刻想到可以做的事情，赶紧去找买家，赶紧延伸服务价值链。”

而这是否足够应对即将到来的“激战”，暂无人能够回应。

从行业发展看，二手车终于等到了天时地利人和。但从数据上看，“2014年成立了12家电商，2015年只有一家电商成立，而从2015年开始，已经陆续倒下了15家电商;而从资本的角度来看，2015年二手车电商巨额融资，BAT进场，几乎等同于风口已经开启，剩下的则是市场厮杀后胜者为王败者出局。”中信建投长达数十页的报告中，如此总结道。