销售易史彦泽：国产替代催生SaaS市场新机遇

本报记者 曲忠芳 李正豪 北京报道

当“信创”基础层产业仍在持续攻关“卡脖子”工程之时，应用层的SaaS（软件即服务）厂商已经尝到了国产替代的甜头，尤其是作为SaaS最大垂直赛道中的CRM（客户关系管理）服务厂商。

近日，《中国经营报》记者采访了销售易创始人兼CEO史彦泽。销售易成立于2011年，是国内较早一批进入CRM领域创业的公司，成立近10年里已完成了八轮融资，尤其是获得互联网巨头腾讯的多轮战略投资，成为腾讯生态中CRM细分领域上的重要布局。

史彦泽向记者透露，在过去一年多里，大型企业客户替换国际CRM巨头Salesforce，而选择销售易为代表的国产厂商的趋势明显，这给CRM厂商带来了新的商业机遇。

替代Salesforce需求明显

《中国经营报》：海康威视、滴滴这两家是去年新合作的客户吗？是企业主动找的销售易，还是销售易主动的？

史彦泽：两家都是新客户。两家的合作契机不一样，受中美贸易环境变化的影响，海康威视面临更换Salesforce的问题，因为当时海康威视有相当体量的业务都“跑”在Salesforce上面，现在不能用了怎么办呢？当时海康威视的选择，要么是德国的SAP，要么是国产厂商，在多番评估测试后，海康威视选择了销售易，原因在于一是国产CRM技术和服务能力近几年有了很大的提升，二是我们是国内极少数具备国际化能力的厂商。

与海康威视不同，滴滴的选择更多来自于内部的认知与考量，应用国外软件往往效果并不明显，投入成本却不低。在与销售易沟通后，滴滴进行了多维度的评估测试，尤其是ROI（投入产出比）很可观，可以说这完全是一个市场化的决策。

除了国产厂商之外，一个很明显的趋势是，随着很多外资企业对在中国市场的本土化越来越重视，由此也产生了很多使用国内CRM等SaaS服务的需求，这些都是新的机遇

《中国经营报》：大型知名厂商的订单越来越多，对国产CRM行业最大的意义是什么？

史彦泽：为国产CRM产品“正名”，提升了国产SaaS服务的公信力。事实上，海康威视早在3年前就考察过销售易，当时对国产CRM软件的印象是技术能力及平台成熟度不够，很难支撑其庞大的业务体量。即使是去年面临不得不替换掉Salesforce的紧急情况下，起初仍存在疑问，但随着深入了解和多维度测试评估后终于认可了销售易团队。

与大型客户的合作，我们团队也经历了一次次的打磨和锻炼，在技术能力、服务专业度、甚至是国际化能力都实现了长足的进步，可以说与客户实现了双赢。

CRM服务要有“乐高”能力

《中国经营报》：有人说CRM解决的是企业中的销售管理问题，你认同这种说法吗？

史彦泽：对，也不对。因为国内市场的发展阶段和特点，大家很容易会把CRM服务理解为销售管理，而在国际商业市场，销售管理、客服管理等都有其他专有的名词，并不是CRM。实际上，CRM是美国咨询服务机构Gartner提出的一个词，它从销售管理开始，解决的是营销获客、销售转化、售后服务等客户关系管理问题。