信托业直销规模占比逾五成 理财产品单一难题待解

本报记者 陈嘉玲 北京报道

在信托业主动管理转型的过程中，财富管理业务无疑是重中之重。

近年来，大部分信托公司从战略层面开展财富管理业务，包括设立财富中心、建设财富管理团队、打造财富品牌等，继而提升自身的资金端竞争力。

日前，中国信托业协会官方调研数据显示，信托直销规模占比已经达到54.11%。并且，信托公司财富管理业务的“招兵买马”和城市布局仍在继续。2019年开年以来，多家公司继续在各地成立财富中心。

尽管信托直销规模过半，然而，第三方非金融机构代销乱象依旧存在，甚至出现理财公司冒充信托公司名义销售产品，财富管理业务迈入新阶段，在搭建好各地财富中心的基础上，信托直销又该卖什么产品？如何吸引并留住投资者？

商业银行代销占比超九成

随着信托业主动管理转型推进，信托直销规模占比已过半。

根据中国信托业协会的最新官方调研数据，截至2018年末，信托公司直销占全部销售规模的54.11%。具体来看，51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元，其中信托公司直销约1.42万亿元，金融机构代销约1.19万亿元，自营垫付和其他销售渠道104.77亿元。

金融机构代销方面，商业银行代销依然独占鳌头，占比超9成。位列第二的代销机构是证券公司（含资管机构），其去年代销规模为717.94亿元，占比约6%。

信托公司直销方面，51家信托公司财富管理部门直销规模占比62.3%，资产端业务部门直销规模占比为36.28%，剩余1.42%为公司其他人员直销。据了解，信托公司中，直销规模排名前三的分别为中融信托、四川信托和民生信托。

从直销数据可见，近年来信托公司“招兵买马”且在各地插旗建立的财富中心发挥了重要的作用。

信托业协会的调研发现，截至2018年末，已有59家信托公司专设财富管理部门，其中25家信托公司在财富管理中心下设二级部门，如营销管理部、客户服务部、私人财富部、财富管理部等。

根据61家信托公司调研的有效样本数据，截至去年底，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，其中设立区域财富中心较多的信托公司分别为中融信托（34个）、四川信托（23个）、中航信托（19个）、民生信托（19个）和万向信托（18个）等。

此外，中国信托业协会的调研显示，截至2018年末，61家信托公司共配备财富管理人员4899人，其中财富营销人员4151人，占比84.73%。从各家信托公司来看，财富管理部门人数超过1000人的仅中融信托一家，为1334人；超过100人的有13家，占比21.31%；此外，40家信托公司的财富管理部门人数不足50人，占比65.57%。

被第三方机构“流量”绑架

回顾各家信托公司发力财富管理的历程，实际上自2007年原银监会明确信托公司“作为财富管理机构”的功能定位后，外贸信托、长安信托等便开始陆续在总部筹建财富管理中心。