国寿转型窘况：份额屡降 开门不红

2018年前两个月保费数据出炉，中国人寿（601628.SH）总保费呈现负增长态势。

首月，中国人寿原保费及规模保费便双双出现负增长。其中，原保费1268亿元，同比降21.34%，规模保费为1354亿元，同比减少24%。前2个月的保费增速，中国人寿同比亦下滑22.31%。而同期的平安人寿、太保寿险、新华保险则实现保费正增长，分别为26.60%、16.55%、7.98%。

中国人寿总裁林岱仁在国寿股份业绩发布会表示，年初保费负增长主要是因为业务结构调整还没有完全到位，银保趸交造成了500亿元左右的缺口。而为什么计划销售500亿元银保趸交，国寿一位副总裁告诉记者，如果不卖这500亿元趸交，就有可能保费负增长。

值得注意的是，尽管中国人寿2017年实现保费收入 5119.66 亿元,成为首个总保费超过5000亿的险企，但在个险渠道，其代理人渠道的新业务、新业务期缴和续期、总保费、代理人平均产能均低于平安人寿。

而从2018年前两个月的数据来看，平安人寿规模保费达到1815.45亿元，超过中国人寿的1668.35亿元居寿险公司第一名。2月单月的原保费，平安人寿亦以318亿元领先中国人寿的278亿元。

中国人寿前董事长袁力曾说，“如果简单靠低价值的规模业务来守市场份额，守得了一时，守不了长久，所以要下决心实现从规模驱动向价值驱动的转型。”

然而，由规模驱动向价值驱动的转型之路，中国人寿走得并不像前述三家险企那般决绝。

银保趸交难舍

数据显示，2017年中国人寿实现保费收入5119.66 亿元,市场份额约为19.7%。截至2017年年底, 其银保渠道总保费达1135.05亿元，同比增长 4.8%。其中，趸交业务保费为597.77 亿元，同比下降 12.2%；首年期交保费为人民币 209.54亿元，同比增长 17.5%；续期保费为318.80 亿元，同比增长 46.2%。

此外，其退保金946.3亿元，较去年增长26%。中国人寿给出的原因是，受投资渠道多元化影响,银保渠道部分产品退保增加。

“实事求是地讲，其他几家大公司为什么一二月份比较好，就是因为他们结构调整已经完全到位，没有银保趸交的缺口，包括平安、太保、新华。新华连续两年保费负增长，去年基本调完了，今年增长肯定会好。”林岱仁称。

中国平安2017年报显示，平安人寿的银保渠道新业务为81.09亿元，其中期缴保费为48.03亿元，平安人寿的银保客户经理人数只有3159人。而中国人寿的银保渠道销售人员达33.9万人，银保渠道总保费1135.05亿元，银保趸交597.77亿元。

中国太保旗下的太保寿险在2014年底干脆取消了银保渠道，将其与原来的团险渠道合并为法人渠道，进入2015年更是将所有需要在银行柜台进行的业务取消，专注于银行后台业务。

中国太保2017年年报显示，太保寿险个人客户业务方面的其他渠道（包括银保和电网销等）实现保费为158.6亿元，而其代理人渠道的保费就达到了1541.95亿元，其银保渠道的业务占比已经处于非常低的水平了。

新华保险则在其年报中称：“2017年公司进一步压缩趸交业务，全年趸交保费同比减少约200亿元，基本甩掉了趸交包袱。”

林岱仁透露，“原来我们银保趸交，从趸交转向期交，全部做的三年期期交。三年期期交太多了又带来了续期保费不稳定，中国人寿2014年总的期交续期保费出现负增长，为什么出现负增长，就是因为我们前面做了大量的三年期期交产品银行到期了。”

为什么今年仍计划销售500亿元银保趸交呢？中国人寿一位副总裁告诉记者，“我们判断2018年整个行业保费将增长10%，所以计划卖500亿元趸交，如果不卖就影响规模。现在媒体经常炒作保费负增长，我们也不想要这个负面影响。”