主力渠道示警 寿险遭遇“最难开局”

2018年的“开门红”注定是中国保险史上的一个标志性事件。

虽然年味渐浓，但主扛业务的各寿险公司的老总们仍奔波在展业的路上。

近日，《中国经营报》记者在采访中了解到，以银保为主渠道的中小保险公司在“开门红”一战中遭受重创已是定局，大型险企的管理层亦焦灼于“开门红”一战。

究其原因，134号文对产品的限制、283号文对保险销售端的治理都被放在了重要位置。同时，市场环境变化、去年的高基数也不可忽视。

事实上，“开门红”是寿险公司销售模式甚至是经营模式成效的集中体现。其中，银保渠道和个险渠道的表现首当其冲。

银保渠道之变

维持多年的银保“1+3”模式，在2018年的“开门红”中集体告破。

“今年的‘开门红’出现一个奇怪的现象，本来每个银行网点都是‘1+3’，现在产品报备比较紧张，很多公司产品不过关批不下来，或者超季度限额，银行情愿把‘1+3’降为‘1+2’，甚至是‘1+1’。” 一位寿险业资深高管如是说。

银保合作“1+3”模式起于2010年11月1日，一份名为《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行。叫停银保驻点销售，并且将银保销售“一对多”的合作模式限定在3家以内，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

而现在银行暂时舍弃三家中一家甚至两家名额的做法，也可表述为“实践出真知”。

“保险监管规定了中短存续期产品与期交产品50:50的限额，但很多银行还是传统思路：一季度趸交冲量，二三季度做期交。今年很多银行定的计划还是一季度冲量，以非中短期的趸交为主，但有些保险公司在一周以内就把额度卖完了。”上述寿险业资深高管向记者解释道，“有些保险公司一季度卖期交把银行网点名额占下，后面可能没有期交或者期交产品没有竞争力，银行这个名额就放在那里一年也不能卖多少。”

“以前‘1＋3’还觉得不够，现在反而是空出来了。2017年以来监管政策逐步加强，银行这样做是要在一季度先做趸交，二季度再看，有趸交的公司不一定有好的期交。”上述人士告诉记者，“一家公司额度没了，二季度看哪家公司产品不错，保留‘一到两个’名额为以后的变化做准备。”

“银行以前以趸交产品为主，趸交产品跟理财产品比较接近，销售模式是一样的，做期交对他们的销售技能和销售模式都是挑战，银行还处于摸索阶段。”上述人士告诉记者，“从中长期看，银行知道要往期交方向转，问题在于基于上述挑战，想做期交但短期内量上不去。银行的领导层已经意识到这个问题，但要推动基层转变销售观念和方法估计还要两三年时间。”

据了解，一些期交销售能力较强的银行分行对保险公司在银行产生的日均现金流量要求也很高。并且，最近几年银行理财产品的收益率也不断提高，低于其理财产品收益的保险产品很难进入银行，多数达到银行准入条件的保险产品收益率在5%以上，这个给公司成本造成很大压力。另外，基于银行销售模式的更新换代，对中小保险公司银保渠道的培训能力也提出了更高要求，原本收单、维护的功能要向专业的培训技能转变。

此外，上述50:50限额的说法，来自2016年12月30日保监会发布的《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》。该通知规定：“中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例不高于50%。”

但有保险公司资深人士向记者表示，上述规定在有些公司就是一纸空文。另有中小保险公司管理层人士指出，某些公司大规模冲破此限制，未来有被处罚的可能。