重资产切入“三农” 短融网最怕“天灾人祸”

面对中国2000多个县，8亿多农民的金融服务需求，目前已有数十家互联网金融平台专注于这一市场。然后，互联网农村金融平台应该选择直营模式还是加盟模式，一直尚在探索中。加盟商模式增加了管理成本及风险，而直营模式则资产过重。

在山水普惠CEO张翼看来，直营模式虽然属于“重资产”，但在获客规范和风控上都能够自己把握。据了解，山水普惠采用的是社区自营的模式，在乡镇设立直营网点，客户经理深入农村直接获客。

“在获客上，我们要求客户经理不得通过任何中介获客，只能通过陌生拜访和客户介绍与农户建立联系，这样才能保证客户的真实性。”张翼称。

“陌拜”是主要获客方式

目前，农村金融市场的主要参与者有四类：第一类是本土的信用社、城商行等传统金融机构；第二类是新希望集团、大北农集团等大型传统“三农”产业服务商；第三类是京东、阿里等互联网电商平台；最后一类便是各金融服务公司。

“传统的金融机构吸储是要义。某些地区的银行一年能从农村吸收3亿元存款，但放款任务只有约6000万元，真正需要钱的农户很难拿到贷款，且农户贷款存在‘灰色成本’；而新希望集团等‘三农’产业服务商，以养殖为基础向饲料、食品等领域延伸，服务的更多为企业主；BAT电商巨头则复制城市的经验，通过电商下乡‘工业品下行、农产品上行’的线上交易模式建立，缺少地面的获客方法。然而线上模式可覆盖人群基于农村互联网思维缺失，难以大面积铺开。”张翼对《中国经营报》记者表示。

山水普惠成立于2016年2月，隶属于网贷平台短融网的母公司久亿科技，也是短融网“金农宝”的资产端。在久亿科技CEO王坤看来，重模式、重风控、重口碑、重团队，是农村金融必须承受之重。

而自营模式之所以重，很大程度是人力成本、技术成本、管理成本。

“加盟模式以互联网为媒介，易于在相对发达的城镇开展，而自营模式以客户经理直面拜访为主，在地广人稀、未形成互联网化矩阵的城镇更具优势。以宁夏为例，其人均耕地面积为3.8319亩，居全国第五，地广人稀的地理特点非常适合农业发展。”张翼说。

王坤则表示，虽然与当地加盟商或小贷公司合作运营成本较低，还可以快速提升市场占有率，但这种将风控外包转嫁风险的模式，更容易拉大风险口，使风险难以控制。

因此，陌生拜访成为山水普惠最重要的获客手段。

“在前期农户没听过我们的品牌的时候，直接把我当高利贷给轰了出来。这时候需要耐心的跟他解释，了解他的资金困难等等，慢慢的建立信任。有时候为了消除陌生感，我会直接下地帮农户干农活。”山水普惠宁夏吴忠网点的一位客户经理对记者称，他们通常需要3~5个月才能谈成客户。