天翼电子商务张梦雅：积极深挖细分市场 坚持消费金融深度场景化运营

本报记者 李晖 北京报道

2020年11月23日，由《中国经营报》和中经未来主办的2020中国企业竞争力年会周盛大开幕。作为财经界具有权威性和前瞻性的盛会，本届年会周汇聚中国商界智库及顶级企业家思想，探寻中国经济与企业的共同发展之路，为政府、企业、中外知名学者搭建思想交锋和智慧分享的平台。

在首日举行的“2020卓越竞争力金融峰会”上，天翼电子商务有限公司消费金融事业群总裁张梦雅在圆桌对话环节表示，消费金融场景运营方应与合作机构取长补短，不断探索能更好服务用户的商业模式并形成核心技术能力。

天翼电子商务有限公司消费金融事业群总裁张梦雅

当前消费金融市场获客、用户运营成本节节攀升，现金产品同质化严重，用户忠诚度较低，价格敏感性高。

“除了通用的三方数据外，场景方往往具有在自身场景产生的独特的行为、交易等数据，识别度较高，能更好地帮助金融机构做KYC（了解你的用户）；同时也能做B侧渠道级的风控，形成B和C的联动风控体系。”张梦雅指出。

在她看来，场景方对于用户全生命周期管理、多触点运营上是有天然优势的，金融产品能比较好地嵌套在用户的日常消费动作中，大幅提升首购、复购等关键用户运营指标，大幅提升经营能力。此外场景方可以协同产业链资源，提供用户差异化的权益、产品等，促进金融产品的转化。

场景金融的一个兵家必争之地是消费分期，几乎各家都有相关的明星产品。据了解，与其他消费分期产品相比，中国电信旗下橙分期更多聚焦手机3C场景，通过嵌入到电信线下场景的合约、宽带办理、手机、泛智能终端销售等场景，与电信的CRM系统打通。“分期服务一方面降低用户的入网门槛，一方面也提升代理商的销售业绩。”张梦雅表示。

值得注意的是，并不是每一家机构都天然掌握场景，越来越多的机构也不仅仅满足于简单的导流或被导流。张梦雅认为，如果只是个导流机构，无法深入到交易环节，场景方则无法为整个业务链条提升效率，起不到1+1>2的效果，就与现金产品直接买流量没有区别。

在她看来，场景方应与合作机构从流程、数据、风控、运营（包括贷后）参与到每一个环节里，参与到更多的商业分配环节，达到提升效率的作用。

在搭建场景、运营客群的方法上，张梦雅以中国电信“橙分期”2B2C的实践为例进行了分析：第一是搭建平台，一手链接运营商省分公司渠道，为其提供消费分期、终端结算、线下收单等一体化服务的解决方案；一手链接金融机构，自营+联营+他营的混合方式，为机构提供获客、渠道反欺诈、代扣、资金清结算等服务。第二是整合资源，整合运营商套餐、终端批零价差等，深入到运营商的多个场景，通过服务B端来最终面向C端用户。第三则是建立用户运营体系，增加用户黏性，叠加二次金融服务，提升单个用户价值。

（编辑：曹驰 校对：颜京宁）