未来私行发展客户流量和黏性缺一不可

访广发银行财富管理及私人银行部负责人张华

中国私人银行业务经历了“黄金十年”发展之后进入了新的转型关口。随着宏观经济进入新常态，监管趋势及市场环境正在发生诸多变化。与此同时，高净值客户结构多元分化，需求日渐成熟，跨界竞争加剧，银行业零售转型深入，金融科技正在重塑金融业生态。

在此背景下，私人银行如何借助科技转型升级重塑核心竞争力？如何打通银行业务板块、实现多元联动？

近日广发银行财富管理及私人银行部负责人张华在接受《中国经营报》记者专访时表示，近年来私人银行多元化竞争格局加剧，做好产品、提升投资顾问专业服务能力和客户体验是赢得市场竞争的关键。未来私人银行业务发展将更依赖智能化，金融科技正在重塑营销管理流程，借助新技术打通各业务板块壁垒，有利于提高营销及风控能力，加快私人银行业务的联动发展。

三大业务体系建设

《中国经营报》：随着宏观经济进入新常态，我国金融市场对外开放步伐加快，私人银行业务进入转型发展期面临哪些挑战和机遇？

张华：近年来，随着互联网金融的迅速崛起，银行传统客户和理财经理流失率上升，整个银行业零售业务收入成本比也在升高。

从整体来看，财富管理业务的收入成本比在60%到80%之间,广发银行在这一范围的中间位置。此外，广发银行财富管理客户流失率呈现逐年下降趋势，已接近信用卡流失率水平。

在零售收入成本比上升的同时，私人银行客户结构也在发生较大变化。随着“创一代企业主”逐渐后退，整个私人银行客群结构年龄、职业出现变化，使得整体客户群对理财管理的认识也在改变。相较于“创一代企业主”的高回报理念，年轻一代对长期财富积累的认识更加客观理性。

与此同时，券商、基金、私募第三方机构抢入私人银行市场，与银行业私人银行业务各具优势，市场竞争更加激烈。

相对于其他金融机构，银行开展私人银行业务具有其自身优势：品牌公信力；长期以来培养的客户的信任；产品线比较长，证券、基金、信托等产品均有，产品丰富，客户黏性高。

资管新规的大背景下，各机构都有各自策略。随着打破刚兑、净值化管理等政策的逐步落地，银行理财顾问的优势将更加明显。且净值化管理强调过程管理，对机构管理能力要求更高，这对银行来说也将是发展机遇。

《中国经营报》：近年来，金融脱媒、同业竞争及跨界竞争加剧，银行如何提升私人银行业务的核心竞争力、实现差异化发展？

张华：开拓私人银行业务要明确客户群定位。从客户群定位来看，基本上分为四层：第一是“创一代企业主”；第二个层面是“富二代”和“富太太”，即帮“创一代企业主”打理财富的群体；第三个层面是企业经理人士；第四层是从事投资的专业高端人士。

与信用卡业务一样，一家银行的私人银行财富管理业务不可能同时把所有客群全部覆盖，要分阶段、集中精力和优势资源，利用针对性产品做好不同客群的营销和服务。财富管理的客群很多，其特点也多样。要做好私人银行业务，关键是抓好三大方面。

第一，要有专属的产品体系，以客户为中心创新产品设计，提升产品的收益率和丰富度。第二，要有专属的市场营销体系。如广发银行2017年做了“私银澳洲游学活动”，带领私人银行客户子女进入澳洲3所顶级的大学，与面试官直接交流，这种机会对私人银行客户来说也很珍贵。第三，要有私人银行专属的增值服务体系，要满足客户个性化的需求。

除此以外，广发银行也在尝试将银行业务板块打通，把泛零售几个板块进行整合，实现多方面提升。值得一提的是，广发银行正在推动“双卡联动战略”，将信用卡客群里面的高端客群和财富管理客群打通，包括营销渠道、客户引流、增值服务和优惠商户四个方面的全面打通。

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