营销员产能略降 人保寿险筹备大幅增员促收

前有中国人寿、平安人寿等堵截，后有华夏人寿、富德生命等追兵，人保寿险的转型压力不小。

据人保集团近日披露数据显示，上半年人保财险、人保寿险、人保健康分别实现总保费收入1463亿元、677.8亿元及128.5亿元，同比增长10.7%、16.1%、-8.3%。集团实现净利润180.3亿元，同比大增94.9%；其中人保寿险表现不俗，实现净利润26.6亿元，同比增长近1.6倍，半年新业务价值27亿元，同比增长12.8%。

作为目前主要依赖银保渠道的寿险公司，其在上半年的市场排名无论原保险保费还是规模保费均较去年同期上升一个位次，分列市场第四及第五位，但近年来不断以转型为目标的人保寿险在个险渠道上的竞争优势依旧不明显，特别是其上半年营销员产能较去年同期略有下降。

“银保强个险弱”难改

虽然人保集团提出上半年已全面进入战略转型阶段，但银保渠道表现依旧强势，占比不降反升。

据人保集团披露数据显示，上半年人保寿险实现原保险保费收入671.6亿元，同比增长15.7%；其中银行保险渠道、个人保险渠道及团险渠道分别获得保费453.9亿元，157.3亿元和60.4亿元，较上年同期增长20.3%、21.7%和-18.1%。

人保寿险自成立后所获得的爆发增长，主要就依赖其追求规模保费的发展方式，突出做大银保业务，而近年来随着监管政策的引导及自身的盈利需要，人保寿险的银保渠道保费收入占比呈现出下降态势，从2011年的占比约85.3%到2012年的约72%，再到2013年的65.7%，2014年的63%，结构在不断优化。

而上半年一般都是保险公司冲规模的时段，2014年上半年人保寿险银保渠道占比为65%，今年上半年则略有上升到67.6%。其中长险首年保费收入中趸缴同比提升23.4%，期缴首年下降3.9%，期缴续期保费收入下降20%。从数据不难看出，人保寿险在银保渠道调结构的力度不大，近两年依旧以趸缴产品为主力，能够为公司带来的价值也有限。

相比银保渠道的规模路线，个险渠道的结构调整则更为明显。上半年，个险渠道长险首年保费收入126.6亿元，同比增长16.5%，其中趸缴保费102.5亿元，同比增长5.4%，期缴首年保费24.1亿元，同比大增111.8%，实现期缴续期保费23.9亿元，同比增长46.7%。

但值得注意的是，随着上半年保监会取消营销员资格考试，部分同业公司的营销员数量大增，直接拉动价值保费的进一步提高，而人保寿险个险营销员数量从去年同期的93927人提高6.6%至100151人，2014年年底营销员数量为94648人，增速较慢。同时，营销员产能也由2014年上半年的人均10566元下降至9084元，月人均寿险新单数目2.45件。

“上半年整个寿险行业人力资源增长幅度比较大，人保寿险整体幅度不算最大，因为公司主要抓有效人力增长，对没有达标的营销员做了一些清理。”人保寿险副总裁钱晓勤对《中国经营报》记者说道，“从9月份开始，公司整个系统中人力增长是一项重头工作，上半年经营业绩比较好，做了很多前期基础性的准备工作，下半年会持续，各项投入力度也会持续增大。”

在汇丰银行近日为中国人民保险集团撰写的研报中也指出，上半年人保寿险人力仅有6%的同比增长，在所有中国上市保险公司中最慢，这也是他们“不喜欢”看到的。