疫情仍未过去，但时间不曾停下。

2021年，汽车金融市场瞬息万变。乘用车金融市场进入红海竞争，众多汽车金融企业扎堆商用车金融。伴随着下半年重卡销量的大幅下滑，不少新入局者纷纷折戟。

如今，汽车金融行业已经告别了过去的高增长阶段。财务数据显示，宝马汽车金融、狮桥租赁、民生金租、海通恒信等头部汽车金融企业资产收益率纷纷下滑。

面对业务的增长乏力，不少从业者感受到了瓶颈问题。究竟什么才是好的业务？

靠谱车服创始人匡匡对记者表示，寻找第二增长曲线成为汽车金融从业者最关心的话题，行业急需一次破局新生。

在中国汽车流通协会副秘书长郎学红看来，未来二手车金融、新能源汽车金融仍是良好的发展赛道。

在找准赛道的同时，汽车金融企业也需找准适合自己的路，不断打磨和提升自身实力。

“沉住气、做自己，静待花开”，或许是当下汽车金融从业者最好的状态。

市场遇冷

中国汽车工业协会数据显示，2018年以来，汽车销量持续下滑，连续三年负增长。此外，从细分领域来看，2017年开始乘用车与商用车的增速出现了倒置，其中2017年~2020年，乘用车销量增速分别为1.4%、-4.1%、-10%、-6%；商用车销量增速分别为14%、5%、-1%、19%。

随着乘用车销量的下滑，乘用车金融也呈现红海竞争的状态。长城滨银汽车金融有限公司副总经理韩铁强曾公开表示，整个汽车金融市场的年化利率已经由12%下降到8%以下。

在政策限制和市场竞争激烈的背景下，一些原先经营乘用车金融业务的公司开始试水商用车金融。

据车咖院创始人兼CEO黄成伟透露，2021年以来许多原先经营乘用车金融业务的企业向其咨询试水商用车领域的可行性问题。多位业内人士也向记者证实，“目前经营乘用车金融业务的公司，几乎都在尝试商用车金融。”

记者注意到，除了瑞福德汽车金融、奇瑞徽银汽车金融等较早试水商用车金融领域外，易鑫、汇通租赁等融资租赁公司也开始试水商用车领域。

也有从业者对记者透露，市场上原先做乘用车金融的企业几乎都在尝试商用车金融。

从2021年5月开始，重卡销量开始出现负增长，至今下滑的步伐仍未停歇。1~11月，商用车产销分别为429.3万辆和442.9万辆，环比下降9.1%和5.3%，降幅比1~10月均扩大2.8个百分点，客车增幅回落，货车降幅扩大。此外，随着入局者变多，商用车金融的利润空间也在大幅缩小。

新皓租赁副总经理谢胜立告诉记者，受国六排放标准切换、“蓝牌轻卡”政策预期带来的消费观望、房地产开发行业较冷以及前期政策红利逐步减弱等因素影响，下半年商用车市场需求弱于上半年。随着竞争的加剧，商用车金融企业的收益率从2015年~2018年（含担保与非担保模式）的13%~15%，下滑至担保业务6.5%~9.5%，非担保业务8.5%~11.5%，并且有继续下探的趋势。

谢胜立认为，商用车金融收益下滑的主要原因在于行业处在调整期。自2021年下半年，商用车销量、商用车金融业务“量、价“齐跌；商用车货运运营车辆供大于求；第三方商用车金融的市场份额继续受银行、主机厂金融挤压；过度竞争；低首付+高融，与厂家贴息、降价促销；二手车残值降低，融资、融物，以控制实物，收车、处置为手段等商用车金融的基础逻辑发生根本的变化，需要重新构建，长远规划，快速调整。

二手车、新能源金融焕新生

乘用车金融、商用车金融市场双双恶化的情况下，行业陷入增长乏力的窘境，一些从业者开始谋求第二增长曲线。在业内看来，二手车金融、新能源车金融发展潜力较大。

郎学红表示，税收、限迁等问题的解决，促进了二手车及二手车金融的发展。所谓“限迁”，是指一些地方对于外省或者外市的二手机动车采取限制环保标准、限制年份等措施，以避免外地车辆大量流入本地市场。国家在2019年已经全面解除二手车限迁政策，2020年5月1日至2023年12月31日，二手车经销商增值税改为按0.5%征收。

郎学红表示，还有一系列取消二手车交易不合理限制的政策出台，包括确定二手车商品属性等相关政策。长期以来，对二手车都是按照资产来进行管理，在流通的时候二手车用于资产处置，所以处置效率低、成本高。

二手车流通环节商品属性的确定，对汽车金融是利好消息，也为汽车金融未来的发展带来了新的空间。郎学红认为，“3万家授权经销商开展二手车金融业务资金来源主要是靠自有资金，未来二手车产权确权后，其属性就从个人的产权变成了二手车竞销企业的产权，这样的一些确权明确了以后，金融机构为经销商融资的风险就会降低，就更愿意去给二手车车商提供库存融资，未来有了资金方的支持，二手车金融才有可能做大。”

目前各路资本已开始大举布局二手车金融。2021年，一汽汽车金融有限公司联合一汽-大众汽车推出大众/奥迪品牌二手车零利息促销活动，最低可长达36期零利率。

一位业内高管对记者表示，事实上，除了一汽汽车金融有限公司外，上汽通用汽车金融有限责任公司、大众汽车金融（中国）有限公司、上海汽车集团财务有限责任公司、东风日产汽车金融有限公司等都在研发或推出本品牌的贴息和零利率二手车金融产品。

此外，郎学红指出，开展二手车业务的经销商中，只有30%开展了相关的金融服务，而开展了金融服务的经销商二手车金融渗透率也仅为20%左右。因此，未来二手车金融的市场空间很大。

对于发展模式，郎学红认为，美国的1.6万家授权经销商新车和二手车的交易比基本上1∶1，即客户购买新车的同时会把二手车交给经销商处置。国内二手车面临着渠道的变革，未来一些品牌会从代理模式变成开展经销模式，砍掉代理环节，其收入会有10倍左右的增长，利润也会大幅增长。其中，融资租赁的直租业务可以推动二手车金融的发展。

寻找适合自己的发展路径

盲从和跟风从来不是好的解决方法。此前纷纷入坑商用车金融的企业也向后来者证实，无论选择什么道路，适合自己才最重要。

在安鹏国际融资租赁总经理戴颖看来，有主机厂背景的融资租赁企业，相较于第三方企业在资金成本上有一定优势，基于这些优势的前提下，实际上对融资租赁企业的变革提出了更高的要求，就是如何在先天的资源禀赋下服务集团主业，创新和变革融资租赁产品，更好地为汽车销售领域一些产品的开发和设计服务，实际上是跳出金融的思维，聚焦实业。

如何将销售与金融有效地结合？戴颖指出，主机厂做汽车金融业务的主体包括旗下的汽车金融公司、财务公司以及融资租赁公司等，业务本质的出发点是为主机厂促销。2003年、2004年以前，主机厂的汽车金融业务的主体主要是汽车金融公司和财务公司，2006年、2007年以后，融资租赁公司成为一个新的补充的载体，进入到了汽车金融行业里，但在这个过程当中大部分的融资租赁都选择了捷径，即类信贷的售后回租模式，这种模式虽然法律关系完全不同，但实际上与汽车金融公司和财务公司业务结构上有很多相似的地方，因此客户也有一定重合。实际上，融资租赁公司应该做好汽车信贷的补充者角色，帮助主机厂提高客户覆盖率，帮助主机厂搭建汽车生态闭环。

“如果聚焦到具体的产品，主机厂的融资租赁公司应该切入到直租模式下，持有车辆、持有裸车、持有电池，做好资产的运营。”戴颖认为，厂家若推出高残值的直租产品，消费者只需付较低的租金就可以得到一辆车的使用权，在使用期限过后，消费者可以将车直接退回厂家，由厂家将该二手车再次放入流通环节，商家可以从中再次获利，依此类推，将车辆产生价值的周期拉长。

对于第三方的汽车金融企业，由于监管的合规化要求，银行不再接受担保模式，第三方汽车金融企业和银行合作模式发生根本性变化，原有的对接银行资金，帮助银行放贷的模式已不可以持续，银行开始尝试自营模式拓展汽车金融业务，于第三方汽车金融而言，业务转型迫在眉睫。

无论是选择发展当下大热的二手车金融还是新能源金融，资金问题始终是三方金融发展绕不开的难题。

在多位业内人士看来，当下三方金融企业要转变经营思路，从原先的从银行获取资金放贷，转变为银行拓展业务的服务企业，帮助银行把汽车金融业务做大。

对此，中联惠捷信息技术有限公司创始人赵春城表示，实际上银行非常缺优质资产。然而多数银行并不具备自行大规模拓展汽车金融直营团队的实力，最好的选择就是和汽车金融企业合作。不过，多数银行会担心坏账激增，并不信任第三方的汽车金融企业，这在一定程度上形成了市场上的供需矛盾。

如何与银行建立信任关系，是三方金融公司亟须解决的问题。

赵春城指出，和银行建立信任关系可以从小规模的业务合作开始，逐渐让银行了解公司的流程和操作方式，甚至可以在银行的体系下完成业务，帮银行获客，帮银行催收、到法院做诉讼，逐渐银行就会对公司产生信任甚至依赖公司。“获得银行的信任是一个长期的过程，不能一蹴而就，这就需要汽车金融企业稳扎稳打，放弃追求高增长的粗放经营模式，不断夯实自己的业务能力。”