实话实说，哪怕说雍禾不好都没问题

2021年12月13日，当雍禾医疗成功登陆港交所，成为“中国植发第一股”时，老李依然能想起当初他来到雍禾的缘起。

因为2013年，作为“北漂”他，又一次失去了工作。

此前，老李在一家植发龙头企业里担当高级文案。但作为一个生性耿直的西北人，他一边吃着公司的饭，一边却总能干出一些砸公司锅的“傻事”。

比如，公司想要把大夫们“包装”成“主任医师”，他偏说植发业里九成的“主任”是假的；公司想把“家里蹲”的技术吹成斯坦福的技术，他又说国际合作是“照骗”；公司号称“手术零失败”、“患者零投诉”，他却一一捅破了这些忽悠人的“鬼话”……

至于公司搞什么“联合国祝贺XX成立XX周年”的虚假宣传，他厌恶不已、干脆拒绝，惹得领导一肚子不高兴。

不仅如此，他还经常以业内人士的身份，在《三联生活周刊》《新华每日电讯》上发文，向植发业的虚假宣传“开炮”。

在老李的大声疾呼、不懈努力下，植发业并未得到改变，他却终于被扫地出门。

但谁也没想到，四海之内有知音，老李的文章，竟然引起了雍禾植发董事长兼CEO张玉的注意。

2013年的一场饭局上，老李恰好碰上了张玉。由于神交已久，张玉当场就邀请他加盟雍禾，并真诚地表示：

“你到雍禾来，想怎么写、就怎么写，我绝对不干预。我只有一个要求，实话实说，哪怕说雍禾不好都没问题。”

老李从未遇见过这样的民营企业家。他二话不说，来到了雍禾。

从此以后，雍禾植发的官微、官博上，开始出现各种神奇的“自黑稿”：

在《雍禾植发致歉信》中，他公开曝光雍禾某大夫弄错毛囊移植量事件，并代表公司向患者郑重道歉。

借着雍禾官微，老李还曾炮轰自家公司“出尔反尔”、“说话不算”：当初说好的，术后药物平买平卖，只为服务患者。没想到，现在要开始赚钱了？

连雍禾“难堪”的数据，他都敢公之于众：2017年，雍禾完成植发手术20709台，其中不满意手术189台。老李又郑重表示，雍禾做不到“零失败、零投诉”，只保证最透明、最真诚……

这些事，很快都传到了张玉那里。

但张玉的原则是，只要实话实话，他就不闻不问，甚至支持老李“向我开炮”，坦承雍禾的不足。

对于老李，张玉的定位很明确：

“他既是雍禾的一份子，也是我们的内部监督者。”

“不蒙人，不骗人，要实在”

说真话的老李出现在雍禾，不是偶然的。

雍禾创立之初，植发还是一个相当小众的行业，从业人员素质不高、口碑不好。用业内人的话来说：只要会忽悠，就能入这行。

但从安徽农村来到京城闯天下的张玉，却早早地给公司立下了一个质朴的规矩：

“不蒙人，不骗人，要实在。”

那些年，同行疯狂抢患者；实在的雍禾，却会把筛查有问题、手术有风险的患者，一个劲往门外推。同行挖空心思虚报毛囊，数钱数到手抽筋；雍禾却是植多少是多少，算多了还退手术费。

一来二去，论坛上对雍禾的风评是：虽然又小又破，待人却非常实在。这些评价“贬中带褒”，让雍禾的生意源源不断。张玉第一次感觉到：

实在，有时也能成为一家企业的核心竞争力。

但到了2010年，当雍禾开始连锁化经营时，张玉感觉到企业的最大困境，既不是营销、也不是技术，而是人才。

当时，患者植发只看大夫、不看机构，所有人都要看医生的脸色行事，连老板都不例外。雍禾作为一家小机构，一边引进技术、搭建团队、建立标准，一边要把医生供起来，掏心掏肺地对医生好。

但最后，依然免不了“孔雀东南飞”。

雍禾的医生又跑了，同行都在看笑话，他们的“机智策略”是：只培养护士，不培养医生。

这么干，行不行？

当然行，让护士干医生的活呗！有些机构，现在还这么干。

但在张玉看来，当然不行！“三天大夫”、“影子医生”就这么来的，不但欺骗患者，而且违法违规。

一方面，植发医生这么稀缺；一方面，正规机构都不培养医生。长此以往，行业怎么发展？

困顿之中，张玉一边苦苦思索，一边下定决心：雍禾要反其道行之，通过打造一种模式、一套标准、一个体系，大量培养植发医生，来满足雍禾和行业发展的需要。

这个想法，与业内“主流”的经营思想“背道而驰”。

短期看，这种做法明显是不合理、不划算的。毕竟在当时，雍禾只是一家刚在行业里站稳脚跟的小机构，论体量、论实力、论责任，一时还排不上号。

但长期看，这种做法却是最远见卓识、最具增长潜力的，对雍禾和行业发展也将起到巨大推动作用。

格局大，虽远亦至；格局小，虽近亦阻。

既然是对的事，张玉决定，干起来再说。

于是2011年，雍禾植发技术研究院正式成立，承担起建立植发医生培训体系的重任。

多年之后，人们才会发现，这座研究院，将成为中国植发行业的“黄埔军校”。

想要从这座“黄埔军校”中毕业，并不容易。

首先，雍禾只招收“具有相关执业经验”的“注册医生”，医护人员的资质必须合规。

接着，新医生要接受4-6个月的系统培训。也就是说，要从毛发移植理论入门开始，经过模拟演练、手术观摩、手术助理等多个阶段的磨砺。

最后，只有通过理论、实践两方面的考核，才能在老医生的指导下开始临床。

即便如此，新医生暂时也不能单独手术，而要在老医生耳提面命下，熟练应对各种意外状态后，才能独立执刀。

这么一来，成为一名技艺娴熟的植发医生，至少要花一年时间。

在一些市场机构里，“培训一礼拜，就上手术台”的现象比比皆是。没有谁像雍禾这样，脚踏实地下“笨功夫”的。

时间是最好的试金石，十年如一日做对的事，让平凡的雍禾开始变得不平凡。

2021年，当同行仍然被10年前医生稀缺的问题困扰时，雍禾却凭一己之力，建立了一支由1200多人组成的、业内规模最大的专业医护团队，包括246名注册医生、919名注册护士。

其中，雍禾的执业医生，平均拥有5年经验；执业护士，平均拥有3年经验。

如今，同行还是在挖角，雍禾依然在培养。

但今天的雍禾，早已不是当年的吴下阿蒙，而是成长为中国毛发健康领域的龙头企业。

截止2020年，不论是总营收还是市占率，不论是注册医生人数还是就诊患者人数，雍禾全部位居行业第一。

一位业内专家参观雍禾后曾表示：“一个民营植发医疗机构，能有这么庞大的合法医师团队，真是不敢想象。这或许就是雍禾能够快速发展的奥秘！”

但雍禾的成功之秘，远不止拥有人才这么简单！

经营的本质，就是赢得人心

2014年春节前，员工老李千方百计，只买到了一张大年三十返乡的火车票。这意味着，他大年初一才能回到家乡。

在上班的电梯上，张玉与老李几句寒暄，就了解到这个情况。他二话不说找到票贩子，买下一张腊月二十九的软卧高价票，硬塞到了老李手上，就是为了让他能大年三十赶到家，过一个幸福祥和的团圆年。

老李说：他来北京时无依无靠，如今，托张总和雍禾的福，平生第一次坐软卧回乡过大年。

这件事在雍禾流传甚广。一位雍禾人动情地表示：就冲着这一件事，我就认定了雍禾是一家有情有义的好企业。

张玉始终相信一个道理：经营的本质就是赢得人心。

但人性本身，既复杂又多变。如何激发出人性中的善意和潜力？

最简单的方法，就是在激发员工向善的同时，最大限度满足员工的需求。

首先，是满足安全和稳定的需要。

2020年初，新冠疫情骤然爆发，导致行业停摆、分院关闭，企业现金流急速枯竭。

有些植发机构干脆减薪裁员，断臂求生。

只有雍禾坚定无比地宣布：全员、足额发工资，一分钱不会少，一个人不能少。

这导致雍禾的人心空前凝聚。待到疫情稳定下来，2020年的业绩不但逆势反弹，而且再创新高！

其次，在力所能及范围内，雍禾会极力给予员工最好的待遇和回报。

长久以来，植发行业中有个陋习：谈工资时很美好，一聊月薪节节高，月底给你扣一半，不到月中花完了。

另外，同行们在包装花里胡哨的植发技术时，在不遗余力地忽悠患者时，都很舍得花钱，甚至是花大价钱。但在给员工发钱时，却小心翼翼、抠抠索索。

张玉却认准了“得人心者得天下”的道理：

与其花钱去包装技术、忽悠患者，不如把钱花在员工身上。

于是，雍禾花样迭出，搞出了一堆关爱员工的政策：

别人大搞996，雍禾就搞弹性工作制，有手术就来，没手术就走；

别人住着出租屋，雍禾却在北京、合肥等地大搞职工宿舍；

从端午的粽子、中秋的月饼、阳澄湖的大闸蟹，到时令的新鲜瓜果桃李……雍禾的福利，一年四季没完没了；

每个月，员工的集体庆生会开个不停，欢乐又隆重；

疫情来了，雍禾又把日用的口罩包圆了……

最后，雍禾的员工不但是经营者，大部分也将成为“拥有者”。

在对核心人才的激励上，张玉相当“厚道”，不是慷慨“派钱”，就是在“派钱”的路上。

招股文件显示，雍禾已向5名高管、116名雇员实施了第一轮股权激励，转让300万股雍禾医疗普通股，相当于已发行总股本的2.82%。

而根据最新的内部消息，雍禾将启动更大规模的股权激励计划，激励范围还将进一步扩大到员工当中。

《孙子兵法》有云：上下同欲者，胜！

当企业的产品和服务，饱含着员工的深情和付出时，来到雍禾的患者，又将感受到怎样的诚挚与善意？

雍禾人就该懂得与人为善，愿意相信别人

2018年，雍禾的乌鲁木齐分院，曾发生过一起“违规案例”。

一位远道而来的患者，因为现金不足，要下午才能凑齐费用做手术。但长时间的等待，加上植发手术时间本身也很漫长，让患者感到非常焦虑。

见此情景，接待的咨询师便“自作主张”，对患者表示：我们相信你，上午先做手术，有事我来兜着！

为此，仗义的咨询师还写下一份保证书：下午患者钱不到，个人负责赔到底。

但这件事，让院长犯了难。按道理，咨询师是一片好心；但按制度，不交钱先手术，就是违规。

对咨询师究竟是奖是罚？难题摆到了张玉面前。

常言道：制度大于天，人情薄如烟；坚持好制度，胜过做好事。要是人人情有可原、个个不守制度，坏了规矩可怎么管？

但张玉的想法，完全不一样。

他的评价是：员工敢给素不相识的患者写保证，事违规、人有情，值得学习发扬。雍禾人就该有这种大气格局，懂得与人为善，愿意相信别人。别说咨询师没有造成损失，哪怕患者最后没给钱，雍禾也愿意为这种信任和善良鼓掌、买单。

之后，张玉又亲自打电话安慰咨询师：“作为老板，我一定要感谢你，因为在你身上，我看到了雍禾人的担当。”

在张玉看来，善良是雍禾人的一门必修课：

“你教会员工任何技能，不如教会他善良。善良的员工，才会自发地创新，才能主动地服务。当员工把患者当成自己的亲人时，服务会是发自内心的。”

之所以形成这样的认知，一方面是由于，雍禾在发展壮大的过程中，既经历了无数坎坷，也感受了太多患者的真诚，令张玉非常珍视人与人之间的善意与信任。

另一方面，企业管理本身是一个“混沌系统”。有人愿意从理性的角度制定坚固的策略，看重的是“智”；但张玉更希望从人性的高度做总体的把握，看重的是“慧”。

所以，张玉更希望雍禾人能将真诚、专业、善良的本质，贯穿到服务里。

这样的案例，在雍禾数不胜数。

当年，为了让医生试验最新引进的FUE植发技术，张玉就亲自上阵，剃光头、打麻药，让医生拿自己做“活体试验”。

后来，为改善患者体验，雍禾的院长、总监也挨个走进手术室，体验手术全过程，再把感受到的不方便、不舒适、不满意提出来，一条条来整改、落实。

比如：

患者渴了，能不能马上送上一杯热水？

患者冷了，能不能立刻盖上一条毛毯？

患者紧张了、烦闷了，能不能播一段舒缓的音乐、一个轻松的笑话？

患者趴累了，能不能开发出更舒适的卧床？

做植发的全流程，能不能数字化、移动化、视频化？让患者术前便捷高效，术后后顾无忧？

……

为此，张玉借鉴五星级大酒店和大型连锁超市的规范体系，制订出了100多条服务原则，将大量的服务细节标准化。

目的只有一个，就是让患者只要来到雍禾，就感觉到心情舒畅、身心愉快。

但不论标准怎样细致，都替代不了员工发自内心的善良和热情。

比如，在有些雍禾院部：

患者化验刚抽完血，一瓶牛奶马上就送到手里；

患者到院部来做护理，忘记接放学的孩子，员工马上派车接到院部；

患者在家拆纱布不方便，打了一个求助电话，员工马上自发上门服务；

患者做检测时，听说他爱人今天过生日，员工马上订了一束鲜花，祝他爱人生日快乐；

患者术后要结婚，员工马上订了一台喜庆的台灯送他，祝他新婚快乐。

……

从这个意义上，有人认为雍禾称得上是中国植发业界的“海底捞”。

善良、服务的风气一旦形成，就会汇聚成更大的善意。

2018年11月，张玉主动发起“雍禾脱发爱计划”：计划一年内，征集400多位烧烫伤、意外伤疤脱发患者，为他们免费实施疤痕植发手术。

这意味着，要减少近千万的收入。

从收入角度考虑，有人估计，分院的积极性可能不会太高。所以一开始，只安排了八个院部先做。

没想到，其他院部很快坐不住了，纷纷到总部主动请缨：

“凭什么不给我们安排公益手术？”

毕竟，雍禾人都明白：身体力行、主动奉献、服务患者，既是雍禾人的光荣，也是雍禾人的使命。

这样的雍禾之人、这样的雍禾之道，或许才是难以被模仿、难以被复制、难以被超越的核心竞争力。

对员工好一点、对患者好一点，够了

曾国藩曾说：“谋大事者，首重格局。”

一个人想要做大事，首先要有格局、有胸襟。毕竟，眼界与心胸的开阔度，决定着人生和事业的高度。

当同行不但不培养医生，反倒来雍禾挖墙角时，有人强烈建议：立刻反击，防止人才流失。

但张玉的目光更长远：我们的医生，表面上是为雍禾培养的，实际上也是为行业培养的；在植发行业里，合规的医生能多一点，不合规的医生就会少一点，不管医生走到哪里，对行业都是一件大好事。

由于认准了“只有行业好，企业才能好”，所以面对挖角，雍禾选择听之任之。与此同时，雍禾更多地培养医生，更快地促进企业与行业的共同成长。

但让人意外的是，雍禾的无所作为，有时候倒起了“反作用”。

一年半载后，不少离开雍禾的医生后悔了，不但去而复返，还带回来一拨新同事。因为大家比较后发现，还是雍禾的格局大，还是雍禾的前景好。

当同行不断攻击，说雍禾这也不好、那也不好，甚至上门争抢患者时，佛系的张玉依然是一不争、二不抢，甚至要求员工：打不还手，骂不还口，与人为善，做好自己。

更多同行，把经营企业变成了打怪练级：

有的拼命升级“装备”，折腾出千奇百怪不靠谱的“黑科技”；有的组团打野，调动狼性团队四处抢单；有的幻想花大价钱请个顶级咨询公司，套个国际时髦理论，好把公司打造得高端大气上档次……

但论口碑、拼业绩，却又怎么也拼不过连年翻番、成功上市的雍禾。

其实，张玉的办法很简单：不去比，不去争。对员工好一点、对患者好一点，够了。

一念之差，云泥之别。

经济下行的压力下，无数人在苦苦探寻那些人无我有的“核心能力”“定位理论”“竞争优势”，希望从中找到公司基业长青的奥秘。

张玉却认为，研究什么都不如研究人性，拥有什么都不如拥有格局。

只要洞察了人性，就能清楚地明白所有人的需求，并根据实际情况从容应对；而一旦拥有了格局，真诚、专业、善良的可贵品质，就会自然而然地为企业赋能、为行业赋能，进而创造美好的未来。

竞争的最高境界，其实无非是人品和格局的竞争。