来源：国际金融报

国内头部券商财富管理转型的侧重点虽有所不同，但主要围绕投资顾问服务团队的建设与品牌打造、金融产品的丰富与优选配置、金融科技的赋能与全面支撑等三个方面展开。

“股票开户佣金就万1。每介绍一个有效户，还会有金额不等的返利。”近期，股市交易热情持续升温，各家券商加大揽客力度。行业的激烈竞争和持续“内卷”，无形中加剧了券商对优质客户资源的抢夺。

与此同时，面对同质化竞争日趋严重，佣金收入占比持续下滑，券商财富管理转型也提上日程。记者采访了解到，国内头部券商财富管理转型的侧重点虽有所不同，但主要围绕投资顾问服务团队的建设与品牌打造、金融产品的丰富与优选配置、金融科技的赋能与全面支撑等几个方面展开。作为转型重要的抓手，从公募基金投顾业务中突围成为越来越多券商的发力点。

佣金价格战白热化

“股票开户佣金就万1，我们营业部的佣金政策比较优惠。”近期，股市交易热情持续升温，各家券商加大揽客力度，在多个炒股论坛或微信公众号上，轮番“轰炸式”投放小广告。

为了加大流量吸引力度，有券商客户经理在小广告中会附带表示，每介绍一个有效户，公司还会有金额不等的返利。凡是开户后20交易日账户资产1万以上有效户，返利费用会在次月月底前结算等。

2013年，券商打响“佣金战”，万字头时代佣金率持续降低。近两年，在券商818理财节中，多家中小券商公开喊出万1佣金率，部分券商还可免去最低5元的佣金要求，“地板价”常年不间断刷新。

证监会在2019年发布的《证券经纪业务管理办法》征求意见稿中规定，证券公司向投资者收取证券交易佣金不得明显低于证券经纪业务服务成本，不得使用“零佣”、“免费”等用语进行虚假宣传。

华东某券商经纪业务从业人士对《国际金融报》记者表示，佣金价格战白热化的背后，离不开券商的获客焦虑。做大客户资产规模，成为持续性盈利的第一步。无论是近年来为券商利润贡献度越来越高的两融业务，还是重视度逐渐提升的资管业务，皆需要在传统营业部渠道获取客户。

该人士进一步称，行业的激烈竞争和持续“内卷”，无形中加剧了券商对优质客户资源的抢夺。佣金之外，还有利息收入，以及待销售的公私募基金产品等接踵而来。面对巨大的潜在盈利空间挖掘，很难有券商会躺在过去功劳薄上高枕无忧，持续获客成为不竭渴求。

财富管理转型提上日程

面对同质化竞争日趋严重，佣金收入占比持续下滑，券商财富管理转型也提上日程。

自2018年以来，财富管理转型逐渐上升到公司战略层面。龙头券商中信证券将“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，并进行了相应的组织架构调整。

与此同时，国泰君安、银河证券、华泰证券、东方证券、兴业证券等多家券商，也陆续将经纪业务部改名或新设财富管理总部。

中国银河证券经纪业务相关负责人陈宇(化名)在接受本报记者采访时介绍称，国内头部券商财富管理转型的侧重点虽有所不同，但主要围绕投资顾问服务团队的建设与品牌打造、金融产品的丰富与优选配置、金融科技的赋能与全面支撑等三个方面展开。

陈宇进一步表示，在投资顾问服务团队建设方面，随着证券市场金融产品种类趋于多样，产品设计和风险类型更为复杂，建立与之匹配的专业投资顾问队伍成为证券公司财富管理转型的关键，证券公司特别是头部证券公司纷纷以投资顾问业务为抓手，着力建设有竞争力的专业人才队伍，重点打造具有品牌影响力的财富管理服务体系。

在金融产品配置方面，财富管理的核心是金融资产配置，资产配置的底层是金融产品，各证券公司均聚焦金融产品遴选、配置和管理，着力完善产品体系，优化产品展示和场景化客户服务，增强服务粘性，提升客户的财富管理服务体验。

在金融科技应用方面，头部证券公司重点布局金融科技，推动线上线下资源互促并进，并持续加大在云计算、大数据、人工智能、区块链、平台化、客户终端等方向的自主研发和技术创新力度，金融科技已广泛应用到券商财富管理业务的各个环节，通过提升客户服务体验、提高客户关系管理效能、优化投研水平及产品创设能力、提高后台运营效率，全面为券商财富管理转型赋能。

重要抓手如何突围

券商财富管理业务主要包括基金投顾、公募基金、资管、代销金融产品业务等。其中，基金投顾是重要的抓手。

2021年中报数据显示，近30家券商投顾业务净收入较2020年同期增长。投顾业务净收入方面，招商证券规模合计达4.75亿元，排名行业首位；中金公司实现净收入3.18亿元，位列第二。另外，国泰君安、华泰证券上半年该项收入均超过1亿元，较上年同期增速分别高达412.6%、393.98%。

值得注意的是，中国财富管理行业仍处发展初期，咨询付费模式目前在中国落地较为困难。而公募基金投顾业务是咨询付费模式的一个有效尝试。

国金证券经纪业务相关负责人在受访时表示，“站在客户的角度看，其财富管理的目的是实现财富的稳健增值，而多数券商提供的服务同质化比较严重，且未必能够满足客户的需求，客户目标和券商服务产生了错位，也就导致真正的咨询付费较难落地。模式的创新需要券商首先要夯实自身的专业服务，在此基础上才有创新的空间。”

上述负责人认为，“海外历史经验表明，财富管理转型创新将是一个长期的过程。公募基金投顾业务让我们向海外优势的模式更进了一步，结合国内市场特征，财富管理的咨询收费方式将重塑国内投资者消费习惯的培养，后续或许将会逐步向账户管理等其他创新模式探索前行。”

此外，陈宇分析称，“未来基金投顾业务发展将对现有公募基金销售产生颠覆式影响，从以产品销售为导向、依据销售规模和业绩收取交易费用和尾随佣金的卖方定位，转向真正以客户利益为中心、回归财富管理本源的买方定位。”

在陈宇看来，基金投顾业务以客户需求为中心，以帮助客户实现资产保值增值为目标，以资产保有规模为基准，通过为客户定制理财计划和全天候的资产配置服务赚取投资顾问费用，实现投资人与中介机构利益一致化，加大资产配置理念和服务的落地，将推动证券公司深入财富管理转型。