来源：新浪财经

5月27日，证监会第56次发审委会议结果公示，林华医疗首发未获通过。这是公司今年第三次安排上会，1月14日，林华医疗首发被暂缓表决，3月3日，发审委取消3月4日对该公司发行申报文件的审核，称林华医疗尚有相关事项需要进一步核查。公司一波三折的IPO之路还是以失败告终。

发审委会议提出询问的主要问题聚焦四个层面，主要产品留置针类产品的毛利率高于行业可比公司、销售费用率远高于行业可比公司、公司1500万元收购北京悦通100%股权、以经销模式为主的销售模式。

产品单一产能利用率下滑 募资必要性存疑

公司是专业从事临床血管给药工具研发、生产和销售的企业，主要产品包括Ⅲ类医疗耗材静脉留置针系列、输液港，以及医用敷料、注射器等其他产品。

公司销售收入和利润主要来源于静脉留置针产品，存在对单类产品依赖的风险，2017年-2019年，公司留置针类营业收入分别为5.18亿元、5.80亿元及6.77亿元，占公司主营业务收入的比例分别为85.85%、84.48%和85.48%。

2017年-2019年，核心产品留置针的产能不断扩大，分别达5003.31万支、5753.31万支、7778.31万支，2019年较2017年增长了55.46%，但产量分别为4759.23万支、5246.08万支、6229.35万支，2019年较2017年的增速仅31%，不及产能，导致公司产能利用率逐年下滑，分别为95.12%、91.18%、80.09%。同时，公司产销率分别为90%、94%、92%，近几年的产量均未被完全消耗掉。

公司此次拟募资6.01亿元，分别用于留置针自动化生产技改项目(3.27亿元)、营销服务网络建设项目(1.56亿元)，医护产品研发技改项目(7617万元)、信息化平台建设项目(4267万元)，其中，超一半的募资拟用于留置针自动化生产技改项目，项目建成投产后将进一步扩大公司生产规模，在产量未能全部消耗且产能利用率逐年下滑的背景下，公司募资扩产必要性存疑。

销售费用率高于同行 经销商频涉贿赂案件

此次上会，发审委提出的一大疑问是公司的销售费用率，2017年-2019年，公司销售费用率分别为29.25%、29.56%、30.53%，远高于行业可比公司。与公司从事相同业务或生产相同产品的同行业上市公司包括三鑫医疗、康德莱、威高股份、普华和顺，其2017年-2019年的销售费用率均值分别为16.87%、17.80%、19.48%，远低于林华医疗；与公司经营模式类似的同行业上市公司包括乐普医疗、健帆生物、赛诺医疗，其2017年-2019年的销售费用率均值分别为24.80%、27.29%、28.80%，均低于林华医疗。

2017年-2019年，公司销售费用分别为1.76亿元、2.03亿元和2.42亿元，其中，职工薪酬和业务宣传费是大头，合计占总销售费用比例超80%，2019年的职工薪酬占比高达68.34%，销售人员人均工资不仅远高于公司平均职工薪酬，且销售人员工资增幅大于收入增幅，证监会质疑其“是否存在商业贿赂，是否存在变向通过经销商资金回转实现销售等情况”。

公司制定了《经销商管理规定》，要求公司营销人员不得向经销商以及利益关系人索取和收受贿赂，不得贿赂或者变相贿赂经销商以及利益关系人。公司在与经销商签订的《商务合作协议》中，明确约定了反商业贿赂条款和特定关系人申明条款，禁止商业贿赂行为。

但公司经销商频涉贿赂案件。2011年11月，黄某某为了销售2000支林华牌留置针至桂东县人民医院，向扶某某行贿10000元；2009年至2016年，道布代利用职务便利为江苏盛韧源医疗器械有限公司经销商李某在办理医用耗材出入库手续及继续取得林华留置针在巴州医院授权代理等方面提供帮助，先后收受李某所送现金29万元；“新余市创晟商贸有限公司、吴维民单位行贿一审刑事判决书”显示，2015年-2017年期间，创晟商贸、吴维民向新余市人民医院院长邹某行贿230万元。林华医疗等多家公司均授权创晟商贸在新余市人民医院销售公司的器械。

目前公司的销售模式主要为买断式经销，公司将产品销售给一级经销商，一级经销商在其所销售的区域内自主销售、自负盈亏，其客户为二级经销商和医院。公司目前拥有一级经销商约1020家，二级经销商约741家，覆盖近3400家终端医院。2017年-2019年，公司经销收入占公司主营业务收入的比例分别为91%、90%及92%。

“两票制”要求医药产品从生产厂家销售给流通企业以及流通企业销售给医院仅开两次发票，以缩短中间环节降低医药成本。目前“两票制”改革主要在药品领域实行，但预计未来针对医疗器械的改革也将落地。若未来“两票制”推广至医疗领域，小的经销商恐“被出局”，届时公司销售模式恐受较大影响。