编者按：本文来自微信公众号“宝家乡墅”(ID:baojiayjz)，作者：宝家CPO腾云。

(本文约8000字，阅读需要10分钟)

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宝家进入一个一直以来被公认很难做、且缺乏标准的市场，在不长的时间推出一系列新商业模式、新产品模式、新服务模式，尤其最近"宝家自建房入住不满意三个月内包退公开承诺并写入合同，引起市场涟漪。

比在农村分散施工的自建房行业更容易做一些的房地产行业、建筑行业、装修行业都不敢做的包退承诺，宝家就这样直接做了。

很多人说，看得出，宝家是想做大事的企业。

但想做大事和能做大事，中间隔了一个太平洋。

一家只成立3年多的企业只身挑战所有的历史行业惯例，重新制定规则。这可能吗?这是又一个拎不清现实的堂吉诃德，或者干脆就是一个玩忽悠的概念?一时间媒体、同行中各种惊讶、猜测都有，莫衷一是，甚至成为了新浪热门话题。这事情到底靠不靠谱?自建房的旗帜宝家能扛着走多远?还真不是一两句话就能简单说清楚的问题。看到这么多人关心“三个月包退”的问题，董事长请我来回答这个问题，说我是最合适的回答者。说来也是。

这个事情远非表面那么简单，它不是一个孤立策略，而是一套完整的、不断生长的经营体系大树上结出的一个人参果。要想顺藤摸瓜，把来龙去脉说清楚，除了董事长，我比较合适。

除了宝家的首席产品官，我同时还有另外两个身份：宝家的创始投资人之一，以及甲级设计院宝信云建筑(股票代码831620)的董事长。从1995年开始连续创业至今，一直都在建筑领域，第一家做建筑表现，规模比较小，但是沉淀了经验和技术，也得了国家的技术奖;第二家做建筑模型，后来成为了湖南省民营企业500强;第三家是建筑设计院，历经二十年从丙级设计院一路跋涉升级到甲级设计院，有了13家分公司，后来时代机遇下还成为了中南六省率先新三板挂牌的设计院;第四家企业，就是宝家。

我创立的这几家企业并不是全都很赚钱，但市场口碑都很好，其中设计院更是连续二十年不间断的守合同重信用企业，质量信用AAA企业。没有口碑的钱就不值得赚，这是我与生俱来的清高。

十多年以前，我个人其实已实现了财富自由，2017年决心投身蛮荒的自建房市场，完全是因为客户需求的强大推动(相关情况可见我以前的文章《宝家A1的进化之路》)，是“想做更大事业”的宏大理想在推动，而不是要做马上赚钱的项目。我们决定做自建房完全是因为其市场需求大、实现难度大，一旦做成，社会价值会很大。这是一个值得我们团队集体去奋斗的更高目标。

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如果要做快速赚钱的项目，自建房市场不是一个好的项目，甚至说是很差的项目。自建房行业确实赚不了什么钱，至少过去是这样，今天也还是这样。未来如果行业模式改变了，品质变好了，服务满意了，或许可以赚到钱。但是难度非常大。因为连市场都需要培育，连诚信都需要培育，项目散、小、远，供应链配套几乎为0，政府监管也几乎为0，没有资质要求，大企业看不上。

这是一个天然被边缘化的领域，过去20年在里面从业的，大多是在主流建筑行业被边缘化的各路人才。鱼龙混杂，迫于生计压力，比较浮躁，都在追逐短期效益的收割。在这样监管体系不健全、信用体系未建立的行业发展早期，很多人会选择挖坑设骗局通过信息不对称来获利，所以行业里到处是大大小小坑的，是骗局。客户不但没省事，还惹了烦恼，甚至是终生遗憾。不夸张的说，自建房行业可以说是社会各行业中发育最不成熟、市场满意度最低的行业之一，和保健品行业大致一个级别。

据互联网调查数据公布，装修行业的平均客户满意度很低，大约50%，这低于市场上绝大多数其他行业;而自建房行业的客户满意度还不到1/3，更加惨不忍睹。

这样的市场环境下，对企业来说，如果急着赚钱无异于旱地种粮、拔苗助长，最后一定是劳而无功。但如果长期以往，客户就因为不敢信任提供新模式的陌生企业，而继续选择老家的农村施工队，这个行业将持续无法破局。

如果打法不变，结局当然也不会变。如何改变这种局面?

宝家团队成立之初，思考最多的就是这个问题。最后团队的结论是，如果真的要做这个行业，需要同时具备三个要素：大量资本、不变初心、死亡边界，三者缺一不可。这也成了宝家后来发展的底层逻辑。

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先说资本。

自建房行业完全蛮荒，真要做大，就要先做基础建设工作，这很费钱。深圳宝家乡墅(专注于市场和研发)和旗下控股的湖南宝家云建筑(专注于生产交付)，都是各500万注册资本实缴，合计1000万元现金投入起步，这和绝大多数企业进来做项目赚钱就走的认缴注册资本完全不是一回事。

而宝家实际投入的资金早就过了亿。其中，创始团队的最初历史积累有几千万，机构投资人两轮融资又给了宝家几千万，客户也陆续提供了4个亿的现金流入，宝家一直处于有钱投入做基础建设、做基础研发的状态，不急着营利。正是因为这样的家底，宝家在成立之初就给自己定下了“五年不营利，盈利后利润不超8%”的战略目标，先扎实做五年行业基础建设工作，创建一个口碑有保障的标准流程环境，再谈利润。而且在内部特别强调：不是不“盈”利，而是不“营”利。不是被动，而是主动选择。

1000多天下来，我们已经累积投入了大量资金做行业里很少有人去做的项目外基础工作。其中最花钱的，是运营服务体系建设、专利体系打造和技术标准积累。宝家建立了可用的新流程标准，取得了100多项专利，建成了2万多人的自有建筑产业工人库，实现了全国一体化人工派遣。

现在，宝家有了一定的市场口碑，但我们深感基础建设还远未完成，客户说我们好，完全只是因为我们这个行业起步太低，反差对比强烈造成的。就好比一个长期全体不及格的差班，突然出现了一个能得6、70分的学生。大家一阵祝贺。宝家远非接近完美，相反，每次客户说起想通过宝家拥有完美的房子的时候，我们就非常惭愧，甚至害怕。后面道阻且长，持续提升不易。

然而，毕竟手里有粮，心中不慌。当长期主义和短期利益有冲突时，毫无疑问，宝家更有条件去选择长期主义，会去选择长期主义。

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但即使是持续的资金投入也不能解决全部问题。第二个要素，是初心。我们到底是为什么来做这个事业?这涉及到了我们的企业价值观。价值观是初心的直接表达。

很多客户知道宝家的价值观是“口碑为王，增长至上”，但不知道的是，我们将企业价值观做成了可以直接落地的业绩考核体系，几百位员工的日常工作都围绕价值观来开展，直接影响个人收入。

有一次，一位资深企业咨询顾问点评宝家的价值观说：你们这不能叫价值观，只能算经营策略，建议修改。

我们一笑了之，还是继续坚持我们的价值观描述。因为我们坚持认为能够落地的价值观才是真的，其他的再深刻，再好听，都不算真有价值的价值观。

守住初心不变，又谈何容易。

△宝家公司挂在墙上的

我做企业经营20多年，早已知道把企业做轻的重要性，资产要轻，管理要轻，保持灵活性。但是，在这样一个完全荒芜的行业，根本就没有一家成熟的配套企业能够支持你，让你外包协同。为了口碑，宝家不得已把自己做成了重管理的企业。

我们尝试过很多建材供应链企业的合作，但在乡村最下沉市场，他们目前是没法支持到位的。供应不及时，投诉不断，最终宝家取消了和供应链平台合作的想法，所有的供应链自己跑、自己采购。

我们尝试过与很多大型建筑工程公司合作，想交付整体外包。但由于分散施工和集中施工的管理模式完全不一样，没有一家企业能在这么偏远的地方做这么小的项目，还保障质量。纠纷不断，最终宝家取消了和建筑工程公司的合作，建立自己的考培基地，产业工人自己培养，建立自己的管理标准，施工现场自己管理。

因为想做轻，宝家总是先尝试外包，最终是外包后客户满意度跟不上的，还是都宝家自己兜底，揽到内部完成。结果，宝家做成了一个从市场推广、产品研发、采购、工人组织、现场交付、后期服务的全产业链企业。

这是我们自己最讨厌的样子，背离我们的创业经验。但是没办法，这就是行业的泥泞现状，我们既然要做，就只能认账，必先躬身入局，乃有成事之可翼。为了口碑，我们授予了一线员工的直接现场整改权，授予了客户对不满意员工的直接裁员权。很多项目中途不断整改，甚至整面墙敲掉重做。一次，一位客户看了都心疼：我没让你们敲掉重来啊，你们怎么自己就拆了?你们这样折腾，能赚钱吗?是啊，当然是亏的!但是客户能将自己的房子交给我们来打样研发，就是非常不错的市场机遇了。

赚钱是产品和交付能力成熟以后的结果，不能先求。甘蔗没有两头甜的事情。看远一点，想明白这一点，事情就简单多了。

员工都是你考核什么，就会得到什么。为了落实企业价值观，让员工聚焦口碑，我们放弃了对项目毛利润的考核，容忍各种低级的一线失误、采购浪费，甚至容忍前期可能出现的猫腻行为，一切只为了一线交付的顺畅和质量的保障。

为了不让业主吃亏，我们前期很多个项目是亏损的。经常有客户包括业主股东替我们着急，建议我们做好成本管理，但其实不是我们不懂工程管理，而是更注重战略取舍。这和行业里“做一个项目必须赚一个的钱”的思路是完全不一样的。

赚钱是业务规模上去后企业运营能力提升的自然结果，要有耐心和耐力。看见什么问题就抓什么问题，是低层次的思维。我们必须坚持优先发展，延迟优化。毛主席说：只要抓住了主要矛盾，次要矛盾往往将迎刃而解。邓小平说：只有发展才是硬道理。其实他们都是说的同一个道理。想明白这一点，哪怕特别复杂的局面，看起来也能变得简单起来。

宝家的名声起来后，行业内借鉴甚至抄袭宝家的情况非常普遍，想搭便车，做些业务，但是这并没有用。宝家最有价值的，不是那些产品，不是营销方法，而是宝家坚守的初心，以及由此生长出来的运营模式。为了守护初心，我们宁愿接受较长时间不赚钱。

赚钱的事情往往都有人抢着学，不赚钱的事情就都没人学。

如果学不到灵魂，再怎么学也是变味的。很多同行和宝家喊类似的宣传口号，做类似的效果图，后期很容易会发展成为纠纷甚至骗局。

去看天眼查就很容易发现，不少乡墅企业成立的时间不长，但官司不少。究其原因，多是操作过程中双方利益博弈导致的：我方省一点，就能多赚一点，多整改一点我方就亏一点，所以出了问题不愿意去解决的比比皆是。消费者受限于专业知识，以及沉没成本太大，一旦开始施工，就变成弱势一方，最后只能拿起法律武器。

虽然公司或许也没赚到什么钱(宝家的产品定价大多是挨着成本定的，更何况比宝家售价还低的同类产品)，但客户却一定成了第一受害者，这必然诱发矛盾冲突。比官司更多的是网络上的各种投诉文章，大多是因为质量服务纠纷得不到根本化解，最终升级而成的。

没有好的初心的企业，从长远来看，在这个莽荒行业是存活不下去的。行业里很多企业看不清这一点，只想追风赚点钱，自己活不长久最终倒闭，一路还害了不少错信的客户。

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初心非常重要，但是除开资本，除开初心，要想在自建房行业内有所建树，还得另有一个关键因素：守住你的死亡边界。

什么是死亡边界呢?就是你在里面是安全的，一旦踏出这个边界，就面临很大的死亡风险。就好像孙悟空在白骨洞的地上给唐僧画了一个圈，不准跨出去。到底什么能做，什么不能做，其实是生与死的大问题。很多人没有经历过创业的艰难，喜欢凭着热情放大自己的能力和精力，觉得自己什么都能做，只要赚钱都去做。

自建房的同行中，也有一些创业者很有情怀，但还是未做成功，其中一个关键的原因是不懂聚焦。什么都想做，也对外宣布什么都能做，高端定制，丰简由君。一个小企业哪里真有那么大的能力呢?动辄要做平台，做全产业链、从建筑到风水，从家居到软装，统统可以提供。其实呢，最后啥也没优势，反而客户最需要的那一块没有做好。

宝家的资本虽然比一般同行多，但自建房本身却是一个汪洋大海。即使拿全部身家和再多投资人的钱，都投入到这样一个亿万级的莽荒行业中搞基础建设，也几乎只是像往大海里多撒了一把盐。

宝家要想成功，就必须坚持用压强原理去做除法，全力以赴去掉一些非核心的东西，全部精力只做最难、最有价值的那一个点。

宝家不做景观绿化，不做庭院围墙，不做家具，不做定制，不做民宿，不做养老，不做集中建设，不做房地产战略合作，不做海外建设，不做一带一路……只做最少标准产品的个人高品质自建房。

宝家说不做，其实非常难。因为这些机会，都是宝家做出名气后，我们的客户和朋友，主动带着项目、带着资源，上门来寻求合作的。要直接拒绝，很不容易，对方也不理解。

宝家集中全部精力将这一个点不断迭代，去做到非常优秀、非常成熟，我们就能活下去，而且成长，否则，就是衰亡。

为什么宝家的房子品质更有自信?原因很简单，因为只做这几款房子啊。反复做，重复做，还做不好才反倒奇怪了。直到这时，很多客户才理解了宝家说的“不做定制不是怠慢客户，反而是为了对客户从根本上负责。”

相应的，每当看到同行宣布各种为客户定制的全方位服务时，我就会捏一把汗。这是一个什么样的行业情况，可以做到这么牛呢?做完和真的做好，中间还差了十万八千里。

宝家自成立起就是有IPO计划的，可以肯定的说，在IPO实现前，宝家不会扩大边界增加业务项目。等宝家的自建房真的做到接近完美了，企业实力大大提高了，我们或许会将死亡边界扩大一点点，也仅仅是非常谨慎的一点点而已。但是，坚守以客户需求为中心这个死亡边界的圆心，永远不会变。

能抵抗住各种诱惑，坚持在最小边界内深耕，这需要定力，更需要阅历。这些硬的结论，并未从天而降，而是20多年连续创业摔打后见识的沉淀消化。

定力必须要被陷阱魅惑过;简单必须要被复杂打磨过;自信必须要被绝望洗礼过;智慧必须要被愚蠢糊弄过。不经历后半段的前两个字，统统可以概括为不靠谱。

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底层逻辑说清楚后，再话回前题，就很好理解宝家“不满意三个月包退”并非突发的策略，而是初心生长后的自然开花结果、瓜熟蒂落。

我们推出这个包退的政策，真不是因为我们自己已经做得很好了，而仅仅是客户急需这个政策。整个行业的过程可控性都太差，但我们绝不因为把自己暴露在风险中就去推卸责任，回避这个需求。

3年多来，宝家经历了几百个偏远乡村工地的建设，因为过程复杂艰难，我们也不可避免地遇到了种种冲突和投诉，但都坚持坦然面对并解决了。

我还清晰记得冲突最大的一次，有一位客户因为工人手艺不好要求换队伍，我们没有及时换掉，客户认为我们不负责任，要求终止合作，带着相关文件来公司要办理工程量费用结算，我们听完他的吐槽后，跟他说：不需要核算了，这是我们的错，我们没做好的不应该让你承担，如果您真的不愿意再和宝家合作下去，我们立刻全额退款，并把地块恢复原状，所有的损失我们自己背。但如果您愿意相信我们，我们换队伍帮您继续建完。

当时客户震惊了。后来房子快建好了他才说，其实那天他偷偷带了一车律师和记者在楼下，如果谈不好就直接上来曝光，但他没有想到宝家会这样牺牲自己的利益来对待客户的诉求。终于，客户理解了我们的不易，看到了我们的诚意，不仅让我们继续做下去，而且后来还多次为宝家做了宣传。就这样一路筚路蓝缕，宝家没有赚钱，但最终得到了一系列创新的管理方法，许多原创的专利，以及大量的客户表扬和转介绍。宝家从2017年不少客户中途终止履约，到2020年的客户自发转介绍率已经达到了300%+。

一路走来，虽然我们在一些项目上亏了很多钱，但逐步建立了宝家的自建房品控体系，甚至因为客户和宝家都要求比较高，一些工人认为是项目经理在“整人”。但是我们就这样坚持过来了，工人们也终于理解宝家的标准就是比城市别墅严格，更比同行严格。

建筑是一门遗憾的艺术。宝家将建筑变成汽车一样的标准化产品后，遗憾可以降低80%，甚至90%，但仍旧无法完全避免。我们觉得幸运的一点是因为宝家服务的客户本身都是高素质人群，我们没有碰到过故意来刁难宝家的客户，因为他们都亲历过创业和做事的不易，知道宝家是在真心做事业，真心待客户。行业里面，再没人能有这样的质量和态度，也就最终宽容了建筑的不完美，理解了宝家的不完美。

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为了质量，为了口碑，我们三年多没赚到钱，但做得越来越有信心、有底气。但是我们也看到了一个行业混沌初开鱼龙混杂的局面，越来越多人在互联网挂出和宝家类似的产品图甚至直接盗用宝家的图，号称提供同样的服务，然后用低价去吸引客户签单。虽然我们自己知道宝家是完全不同的履约能力和服务体系，但合作之前我们无法证明自己。我们一度非常担心信息量不够、不明真相的客户，选择了山寨企业受到伤害，更担心行业出现劣币驱逐良币的情况，客户被失真的信息干扰，务实经营的宝家反而失去了生存空间。

以前在建设过程中只要客户不满意我们就主动整改，极端情况下愿意包退牺牲自己的利益来捍卫客户的利益。既然我们日常就是这样对客户的，为什么不在签约前就大胆地说出来呢?两个月前当我提出这个想法的时候，各位高管一拍即合，这才有了直播间那次“三个月不满意包退，并已写入合同”的掷地有声，以及后面的持续发酵。宝家投入这么多资金、资源和精力，不就是为了做一个好的产品出来吗?我们把每一栋客户的房子当做产品研发，客户拿出自己的土地给宝家做产品研发、做交付实验，做不好他们不收，做好了他们买走，我们又还有什么理由不做好呢?客户和我们的利益是完全一致的，不仅是前期打样的支持者，而且是未来发展的有力支撑。这是妥妥的鱼水情啊。

想明白这一点，就知道宝家其实哪里是赔了，这明明是赚了啊。

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也有人担心客户会利用这个条款故意坑我们，最终让我们破产。因为建房质量控制的风险很大，项目经理没选好，质量会出问题;工人没选好，质量会出问题;材料没选好，质量也会出问题……任何一个环节没做好质量不过关，客户都有理由担心房子品质会不会有问题。

而自建房毕竟不同于其他普通商品，退货后只能变成一堆再也不能二次销售的建筑垃圾。更何况，自建房是手工做的活，不可能完美，过程中更是有瑕疵，有失误，有磨合，宝家即使到现在还每天要面对大量层出不穷的新鲜问题，有工人不听话的，有项目经理没沟通好的，有供应商偷工减料的……甚至偶尔也有客户气急了要上网投诉。

但是，我们每一次都会告诉客户，我们做错的，我们来负责。至少您不需要一个人去面对一二十个工人和几十个材料供应商，你有任何问题跟宝家说，宝家负责兜底。所以交房之后，我们的客户基本上都是满意的，不仅成为了样板间，甚至有些业主主动投资了宝家成为股东，支持宝家继续把这份事业做下去。而且，我们已经接待了上万客户，迄今还没有见过有客户是为了坑我们来和我们签约的。

我们对客户整体有信心，对三年来积累的交付体系也更有了信心。

甚至我们做了最坏的打算，即使未来一年最终有1%的客户坚持要退货，也就是要砸掉20栋建好的房子，以宝家的实力还能赔得起，并不至于倒闭。

想当年，海尔就是能一次性砸掉76台不合格的冰箱，让全体员工震撼，有了质量意识，这才有了后来的海尔国家质量奖和一流的市场口碑。宝家在一个更艰难的行业泥泞中前进，凭什么能不经历这样的磨砺而就简单顺利地把事业做成呢?

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当我们决定要公开宣布包退以后，具体的策略落地就成了需要讨论的问题。有人说，宝家也算互联网商品，那就按照互联网商品7天包退吧。结果，我们的律师首先站出来反对，并指出：2014年生效的《消费者权益保护法》虽然确实规定了互联网商品应该7天包退的政策，但是同时强调了几种“特殊商品”不适用该条款：为消费者定作的商品除外、试用后价值贬损较大的商品除外。宝家是在特定宅基地上生产产品，属于定作;客户退货后，商品无法转卖只能拆毁，价值贬损到零，都不适用法律规定的包退条款。

这样一个来回，问题又回到了核心团队手中，并没有解决。几轮纠结讨论后，最终，董事长唐总拍板一锤定音：是的，宝家的房子确实是特殊商品，不仅对卖家，对买家而言更是这样!建筑中这么多设备，这么多隐蔽工程，房子又在乡下，7天时间只能回家一趟、使用一次，业主又能真的发现什么问题呢?我们不仅应该包退，而且不是7天，应该放宽到90天!至少可以经历几次大雨，业主可以多住几天，有毛病都给找出来，这样才是对建筑质量彻底的检验。才是真的对客户负责。

一席人无话，“宝家房子90天不满意包退”的奇葩政策，就这样定下来了，而且最终写入了销售合同。

国家法律是底线，企业标准，就是应该在力所能及的情况下定得比国家标准要高，这才是一个企业的尊严。

如果要问：宝家凭什么敢宣布“90天包退”?我想，宝家最终凭的，其实只是一腔能主动面对八十一难的勇气。

写到最后，说一句题外话。很多同行看到了宝家的发展，在营销和产品上学了很多，推出了类似宝家的产品和服务，客观上培育和繁荣了市场，这是好事，至少让更多客户知道，现在做自建房已经有了更轻松省事的现代选择。同时，我们也真心希望，“不满意包退”这样对客户终极有利的政策，更多企业愿意一起践行，不断地将质量落地、将口碑提升。这样，只要整个行业建立起来信任体系，大家都重视口碑，我们这个行业就真的有希望了。

宝家推出的自建房不满意包退政策，现在看起来虽然很生猛，但我坚信这是市场未来的必然趋势，也希望市场多给我们一点时间，既不要棒杀，也不要捧杀。宝家先迈出一步，大家相向而行，行业终会有一个新的局面。