核心观点:

零售业务收益稳定,在利率自由化的国际市场上收入占比高于40%

从国际情况看,受世界经济不同发展阶段特征的影响,商业银行的业务重心经历了从20世纪70年代传统工商信贷到80年代个人消费信贷,再到90年代投资银行业务的转变。在此过程中,零售业务作为收益最为稳定的业务快速增长。BCG数据显示,在银行业竞争充分、利率自由化的成熟市场上,零售银行发展程度普遍较高,零售银行收入占比普遍在40%以上,德国、法国零售银行收入占比甚至将近60%。

在全球经济弱复苏,银行不良持续爆发的背景下,大力发展零售银行业务已成为国际银行业的共识。2016年4月,高盛开启零售银行业务,打破150年来只为机构服务的记录。

内外因素双重刺激下,我国银行零售业务迎来发展黄金期

随着我国多层次资本市场建设的推进,直接融资比例进一步提高,优质企业信贷需求受到挤压,商业银行对公业务遭遇瓶颈。同时,全球经济整体下行,国内银行不良持续反弹,商业银行有意压缩重资本业务,向轻资本运营转型。由于零售业务具有风险分散、利润稳定、逆周期性强的特点,成为商业银行多元化布局的重点。此外,消费结构升级刺激消费信贷需求扩张,储蓄业务已经无法满足居民日益增长的金融服务需求,商业银行在提供全面金融解决方案上的专业化价值逐步凸显,为期拓展零售银行业务提供了机遇。

精细化客户管理+交叉销售+全渠道整合,制胜零售银行

通过富国银行的案例,可见立足社区的全渠道服务体系及交叉销售率作为战略重心对于零售业务的重要性。面对激烈的市场竞争,借助大数据分析全面升级产品与服务,实现精益化客户管理,借助交叉销售提高单一客户利润贡献;同时,进行物理网点+互联网全渠道整合,更准确的定位客户需求、全面升级客户服务体验,将成为银行夺得“零售高地”的制胜法宝。

“场景化”布局大众消费金融市场,“定制化”锁定高净值客户

随着居民收入提高,年轻消费群体的逐渐成长,居民消费水平显著提高,消费需求个性多样,适度超前的消费观念被大众接受,消费金融将成为未来零售银行业务的蓝海。通过电商、社交平台等的异业战略合作及自有差异化细分市场平台建设,“场景化”布局消费金融蓝海,渗透大众客群日常生活的方方面面。同时,通过提升自身资产管理能力,加强外部合作提供增值服务,增加高净值客户黏度,将成为商业银行的致力目标。